Продажи бывают простые и сложные. Простые (еще их называют транзакционными) – это когда покупатель пришел в магазин, попросил буханку хлеба, продавец подал, взял деньги и сказал «Всего вам доброго. Всегда рады видеть вас в нашем магазине». Продавец может продать больше?
Может. Если, например, дополнительно предложит вам свежую выпечку.
Сложные продажи – это когда менеджеру нужно проконсультировать клиента, помочь ему...
Часто, когда мы говорим «чемпион продаж», многие рисуют себе такого парня в костюме с галстуком, аккуратно подстриженного, с портфелем и в лакированных туфлях. Он весь такой активный, оперативный, боевой, открывает дверь в любую компанию ногой. И сразу начинает без запинок начинает презентацию своей компании. Его уверенность граничит с наглостью, его – второе имя – «Продам здесь и сейчас». Он не боится, что его «погонят в шею», если его выгнать в дверь, он влезет к вам в окно...
Сегодня для вас история из нашей бизнес-практики.
2003 год. Мы тогда продавали рекламные услуги, и наш отдел продаж состоял из 20 менеджеров по продажам. Главный инструмент продаж, который мы использовали – холодные визиты к клиентам. То есть каждому менеджеру выдавался определенный квартал нашего города и список предприятий, которые на нем находятся. Назывался этот список – «Территория».
Задача менеджера была простой – посетить все предприятия на своей территории, провести переговоры с руководителями компаний, и заключить договоры на публикацию рекламы в нашем ежегодном телефонном справочнике.
Но задача эта была простой только на первый взгляд...
Научиться чемпионским техникам продаж на тренинге, и увеличить продажи – это очень круто лично для себя.
Во-первых, приходит понимание, как ставить перед собой личные цели и как их достигать.
Во-вторых, получаешь реально работающие инструменты для переговоров, которые тут же проверяешь на практике на живых реальных людях, с которыми работаешь в группах на тренинге.
➡ Любой бизнес начинается с идеи – делать качественный продукт, приносить пользу людям, зарабатывать много денег…
И в период становления бизнеса собственник готов вкладывать в свой бизнес, в свое детище, много времени и сил – нужно решать огромное количество вопросов – снимать помещение, обеспечивать качество продукта, налаживать доставку, нанимать персонал, настраивать продажи и привлечение клиентов...
Доверие клиента – это важный фактор продажи. Часто доверие играет решающую роль в принятии решения клиентом о покупке вашего товара или услуги.
Продавец заверяет, что продукт качественный, обслуживание быстрое, сервис отличный…
А клиент в это время взвешивает все «за» и «против». Верю или не верю, вот в чем вопрос?
А знаете, на каком этапе ДОВЕРИЕ – это решающий фактор в пользу вашей компании?
Когда в компании снижается приток клиентов, у руководства часто возникает идея:
Конечно, с точки зрения руководства компании идея кажется правильной. Менеджеры обрабатывают мало входящих заявок клиентов, зарплату получают, время у них есть – пусть работают! Пусть делают звонки потенциальным клиентам. Продадут – доход себе поднимут. И прибыль компании увеличат.
Ресурс-то явно есть. Но тут, как правило, вскрывается сразу несколько проблем...
«Раньше я думала, что руководителем нужно родиться, либо этому человеку просто всегда и везде везёт с людьми. Теперь я поняла, этому МОЖНО и НУЖНО учиться. Всего за 2 дня полностью поменялось мое понятие о том, что должен УМЕТЬ и ДЕЛАТЬ руководитель…»
Такой вывод сделала участница тренинга «Секреты управления людьми» - руководитель и собственник компании Ice Cream Иванова Елена.
Все верно, эффективному управлению людьми можно научиться.
Вы когда-нибудь ловили себя на мысли, что вы живете ожиданием лучшей жизни когда-то потом?
- Вот начну свое дело (стану руководителем), и тогда моя жизнь станет совсем другой – лучше, ярче, интереснее…
- Вот найду продавцов (менеджеров) в свою компанию, тогда смогу перестать «пахать» круглосуточно и буду больше отдыхать и заниматься собой…
Однажды во время тренинга «Секреты чемпионов продаж» мне задали вопрос:
«А руководитель должен быть чемпионом продаж, или он может быть кем-то еще?»
Вопрос интересный. Но для того, чтобы на него ответить, наверное, стоит сначала прояснить, кто такой Чемпион продаж, и какими качествами он обладает. Какой он – звездный продавец?
Эту историю можно было бы назвать смешной, если бы она не была такой грустной.
Произошла эта история буквально вчера. На корпоративный номер позвонила девушка – менеджер по продажам компании, организующей тренинги. (По этическим соображениям название компании и имя менеджера изменено.)
- Добрый день, меня зовут Юлия, компания ABC, и я хочу предложить вам сотрудничество...
