Готовим чемпионов продаж

8 951 771-35-35

    foto Инна Попова-Левина
    Тренер-эксперт
    повышения продаж

    Поговорим о доверии? 7 уровней доверия клиента.

    Доверие клиента – это важный фактор продажи.

    Часто доверие играет решающую роль в принятии решения клиентом о покупке вашего товара или услуги.

    Продавец заверяет, что продукт качественный, обслуживание быстрое, сервис отличный…

    А клиент в это время взвешивает все «за» и «против». Верю или не верю, вот в чем вопрос?

    А знаете, на каком этапе ДОВЕРИЕ – это решающий фактор в пользу вашей компании?

    Когда клиент еще только начал поиски продукта и сравнивает вас с конкурентами.  Таким образом, доверие клиента нужно сформировать еще до того, как он обратился к вам.

    7 уровней доверия клиента. На какие вопросы клиент хочет получить ответ заранее?

    1. «Какую выгоду я получу?»

    Большинство компаний пишут в своих рекламных сообщениях о своем продукте, компании, предложении:

    - Мы делаем, производим, предоставляем…

    - Наш опыт в данной сфере…

    - Наши специалисты…

    А клиенту больше всего интересно, какую выгоду он получит от приобретения вашего продукта / услуги

    Совет - пишите меньше о своей компании, и больше о выгодах для ваших клиентов

    2. «Почему из всех компаний отрасли я должен выбрать именно вас?»

    Клиент, явно или неявно всегда задает этот вопрос. Почему он должен вас выбрать, что в вас есть такого особенного? Какие преимущества у вас есть перед конкурентами? Что такого эксклюзивного есть в вашем продукте или компании?

    При первом взгляде на рекламное сообщение клиент должен понять в чем ваша уникальность, и преимущества перед конкурентами.

    • Может быть ваш опыт 20 лет, и вы работаете на рынке больше других.
    • Может быть вы специализируетесь только на одном продукте, но зато знаете об этом все.
    • А может быть у вас, наоборот, больше всех позиций в ассортименте.

    Кстати, на этот вопрос клиента не так-то легко ответить.  Особенно когда и опыт 20 лет, и ассортимент большой, и работают только профессионалы. И вообще, у нас все отлично! Очень трудно выбрать что-то одно. А если не выбрать, то получается, что все как у всех.

    К чему это приводит?

    К тому, что клиент начинает при выборе ориентироваться по цене. Если не видно разницы, зачем платить больше?

    Совет – определите и сформулируйте вашу уникальность. Для этого ответьте себе сами, чем вы отличаетесь от конкурентов, и выберите самое важное для клиента отличие.

    3. «А какие у вас есть доказательства?»

    Первое и самое убедительное доказательство высокого качества ваших продуктов и услуг – это наглядная демонстрация.

    Причем, если в магазине можно дать клиенту товар посмотреть и пощупать, то как это показать на сайте и в рекламном объявлении?

    Например, можно снять видео. Или опубликовать фото ваших работ или довольных клиентов. Еще очень хорошо работают сертификаты, лицензии вашего продукта или сотрудников.

    Совет – публикуйте визуальные доказательства, снимайте видео и фото, выкладывайте ваши лицензии и сертификаты.

    4. «А кто-то уже пробовал покупать у этой компании?»

    Когда человек не может принять решение, он прислушивается к мнению других людей.

    Совет - напишите с какими клиентами вы работаете, опубликуйте отзывы ваших клиентов. Отлично, если у вас есть видео-отзывы. Если нет, опубликуйте текстовые отзывы с фотографиями и именами клиентов.

    Только заклинаю – никогда не пишите отзывы сами. Это верный способ подорвать доверие к вам. И возможно, навсегда!

    5. «А какие результаты получили другие люди?»

    Вот здесь вам помогут Кейсы. Кейсы – это описание результатов, полученных вашими клиентами. Не путайте отзывы и кейсы. Отзывы вам дают или говорят клиенты. А кейсы вы можете написать сами, конечно с указанием компании и имени заказчика.

    Совет – регулярно спрашивайте у ваших клиентов о результатах, полученных после использования вашего продукта, и публикуйте кейсы.

    6. «А могу я что-то попробовать бесплатно?»

    Наличие пробника очень сильно повышает доверие к вашему продукту. Только не всегда можно легко и просто придумать этот пробник.

    Если у вас услуга, то можно предложить бесплатную мини- услугу.

    А если товар? Или сложная дорогостоящая услуга? Как тогда быть?

    Совет – напишите серию статей о вашем продукте, или снимите видео. Важно, чтобы клиенту было интересно читать или смотреть. Тогда высока вероятность, что клиент подпишется на вашу рассылку, и если даже не купит сейчас, то возможно, купит в будущем.

    7. «Что будет, если меня не устроит купленный продукт? Какие у вас гарантии?»

    Гарантии возврата денег очень сильно повышает доверие к вам в глазах клиента. Если клиент знает, что нет риска потерять деньги впустую, то он с большей вероятностью «рискнет» купить у именно вас.

    Думаете, что при таком раскладе начинаете рисковать вы? Ведь придется возвращать деньги?

    Нет, это не так. Если ваш продукт действительно высокого качества, то ваши финансовые риски минимальны.

    К примеру, за 7 лет ведения тренингов, у нас был всего 1 случай, когда клиентка попросила вернуть деньги за тренинг. Всего 1 клиент из 3 тысяч! И то, когда мы разрешили закончить обучение, и после этого написать письмо о возврате платежа, клиентка сообщила, что она передумала. Потому что сначала не разобралась, и не увидела пользы для себя. А теперь очень довольна своим обучением.

    Совет – если вы уверены в качестве, дайте клиенту гарантии возврата денег. Вы заработаете больше доверия, и больше сделок.

    Главное правило формирования доверия в глазах ваших клиентов – доказательств много не бывает.

    Используйте все доказательства, которые у вас есть. И постоянно добавляйте новые.

    Хотите узнать еще больше о доверии и доказательствах для ваших клиентов?

    Приходите на тренинг "Секреты чемпионов продаж"

    Вы узнаете, какие доказательства помогут вам убедить ваших клиентов в высоком качестве ваших товаров и услуг, и научитесь их применять.

    Смотрите подробную программу тренинга и регистрируйтесь здесь

    8 951 771-35-35 | chelcvet@gmail.com

    ИП Попова-Левина Инна Владимировна
    454112 Челябинск Комсомольский пр., 33 – 117
    Свидетельство 74 №004877421 от 24.02.2009 г.
    ИНН 744803802701
    ОГРН 309744805500022

    Договор оферты

    Я принимаю Яндекс.Деньги

    Яндекс.Деньги – доступный и безопасный способ платить за товары и услуги через интернет. Пополнение счета и оплата заказов происходят в реальном времени на сайте платежной системы.

    Проверить аттестат

    Подписывайтесь и получайте регулярно свежие фишки и секреты чемпионов продаж

    Вконтактеfacebook youtube
    © 2019 Академия продаж ДИАЛОГ