Готовим
Чемпионов продаж

Чемпион продаж. Как возвращать дебиторскую задолженность

Для специалистов, ведущих переговоры по возврату задолженности

  • Когда компания предоставляет продукцию с отсрочкой платежа, то рано или поздно возникают просрочки платежей.
  • Дебиторская задолженность увеличивает расходы компании и снижает финансовую стабильность
  • Четкая организация работы специалистов по работе с дебиторской задолженностью снижает % невыплат.

Какие трудности возникают в работе с дебиторской задолженностью?

  1. Клиенты постоянно кормят «завтраками», но не оплачивают счета;
  2. Невозможно дозвониться до клиента-должника и застать его на месте;
  3. Трудно сдерживать собственные негативные эмоции;
  4. Пропадает вера в то, что клиент когда-нибудь оплатит, и трудно заставить себя звонить снова и снова;
  5. Не всегда менеджер можем четко ответить на высказывания клиента:

    • "У меня нет денег. Как будут, так оплачу", «Не надо мне звонить, сказал оплачу – значит оплачу»
    • «У меня пожар, потоп, налоговая инспекция, счет заблокирован. Я не могу сейчас оплатить»
    • «Я произвел оплату (отдал счет в бухгалтерию, положил платежку)», - клиент говорит так не в первый раз, но поступления денег снова нет.

Программа тренинга

  1. Почему клиенты не платят вовремя? 4 причины возникновения задолженности
    • Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?
    • 4 типа клиентов – должников. Страхи и мотивация должника, что им движет.
    • Последовательность действий по работе с клиентом - дебитором.
      Практика
  1. Манипуляции и уловки должников, как им противостоять
    • Какие уловки используют должники? Как отличить отговорки от подлинных причин
    • Какие психологические факторы мешают менеджеру выбивать платежи с клиентов.
    • Как противостоять манипуляциям?
    • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности
      Практика
  1. Ведение переговоров по возврату долгов
    • Стратегии работы с разными типами должников.
    • Схема возврата «застарелых» долгов.
    • Разработка сценариев и отработка личных переговорных навыков.
    • Отработка навыков «жесткой коммуникации» в переговорах
      Практика
  1. Как предвосхищать возникновение дебиторской задолженности?
    • Как предотвратить возникновение долгов на этапе подписания договора. Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности.
    • Отработка формулировок по сроку оплаты для личной беседы и для переписки.
    • Разные стратегии для разных типов клиентов с учетом финансовой дисциплины.
      Практика

Курс – Тренинг рассчитан на 4-6 часов.

Результат, который получат участники:

  • Готовые речевые модели для эффективного ведения переговоров по возврату задолженности, и навыки практического применения.
  • Уверенное поведение и активная позиция в переговорах с клиентами об оплате.
  • Навыки противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
  • Понимание, как организовать систему своевременного возврата денег и  грамотно выстроить отношения с клиентами 

Тренинг ведет Инна Попова-Левина, Эксперт Чемпионских Продаж.

foto120-лет опыта личных продаж.

Начинала с лузера, стала чемпионом продаж, потом руководителем по продажам. 15 лет работает бизнес-тренером, экспертом повышения продаж.

3-х летний опыт управления филиалом в крупной западной компании (проекты компании: Avito, La-moda, TIU)

15-ти летний опыт управления собственным бизнесом: рекламные, информационные, маркетинговые, консалтинговые услуги.

15-ти летний опыт проведения мастер-классов и тренингов на аудиторию от 20 до 200 человек. Обладает опытом создания и оптимизации отделов продаж с результатом повышения продаж на 25%-100%. Практик – эксперт повышения продаж и малобюджетного продвижения компаний. Автор серии практических курсов-тренингов «Бизнес-максимум: Секреты успешных продаж и продвижения без затрат»

Что говорят участники тренингов?

"Впечатления от тренинга очень положительные. Получила большой эмоциональный заряд, всему тому, что научили, с удовольствием буду обучать своих коллег. Открыла для себя некоторые факты, о которых раньше не знала и не обращала на них внимание. Большое Вам спасибо. Вы -  супер тренер!"

 Жигайло Екатерина, руководитель отдела продаж
Челябинская трикотажная фабрика, ООО ТД Имидж

 

«Научилась при переговорах делать акцент на клиента, больше обозначать обращение к нему, чем на свою компанию. Узнала о таких волшебных инструментах как усиливающие вопросы, вопросы-крючки. Узнала, как нужно правильно работать с возражениями покупателя. Поняла для себя главное, что не надо теряться и волноваться, а стоять на своём и достигать своей цели.»

Марушина Оксана Юрьевна, менеджер ООО Регион Торг

Как заказать корпоративный тренинг?

Powered by BreezingForms

8 951 771-35-35 | chelcvet@gmail.com

ИП Попова-Левина Инна Владимировна
454112 Челябинск Комсомольский пр., 33 – 117
Свидетельство 74 №004877421 от 24.02.2009 г.
ИНН 744803802701
ОГРН 309744805500022

Договор оферты

Я принимаю Яндекс.Деньги

Яндекс.Деньги – доступный и безопасный способ платить за товары и услуги через интернет. Пополнение счета и оплата заказов происходят в реальном времени на сайте платежной системы.

Проверить аттестат

Подписывайтесь и получайте регулярно свежие фишки и секреты чемпионов продаж

Вконтактеfacebook youtube
© 2019 Академия продаж ДИАЛОГ