Для специалистов, ведущих переговоры по возврату задолженности
- Когда компания предоставляет продукцию с отсрочкой платежа, то рано или поздно возникают просрочки платежей.
- Дебиторская задолженность увеличивает расходы компании и снижает финансовую стабильность
- Четкая организация работы специалистов по работе с дебиторской задолженностью снижает % невыплат.
Какие трудности возникают в работе с дебиторской задолженностью?
- Клиенты постоянно кормят «завтраками», но не оплачивают счета;
- Невозможно дозвониться до клиента-должника и застать его на месте;
- Трудно сдерживать собственные негативные эмоции;
- Пропадает вера в то, что клиент когда-нибудь оплатит, и трудно заставить себя звонить снова и снова;
- Не всегда менеджер можем четко ответить на высказывания клиента:
- "У меня нет денег. Как будут, так оплачу", «Не надо мне звонить, сказал оплачу – значит оплачу»
- «У меня пожар, потоп, налоговая инспекция, счет заблокирован. Я не могу сейчас оплатить»
- «Я произвел оплату (отдал счет в бухгалтерию, положил платежку)», - клиент говорит так не в первый раз, но поступления денег снова нет.
Программа тренинга
- Почему клиенты не платят вовремя? 4 причины возникновения задолженности
- Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?
- 4 типа клиентов – должников. Страхи и мотивация должника, что им движет.
- Последовательность действий по работе с клиентом - дебитором.
Практика
- Манипуляции и уловки должников, как им противостоять
- Какие уловки используют должники? Как отличить отговорки от подлинных причин
- Какие психологические факторы мешают менеджеру выбивать платежи с клиентов.
- Как противостоять манипуляциям?
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности
Практика
- Ведение переговоров по возврату долгов
- Стратегии работы с разными типами должников.
- Схема возврата «застарелых» долгов.
- Разработка сценариев и отработка личных переговорных навыков.
- Отработка навыков «жесткой коммуникации» в переговорах
Практика
- Как предвосхищать возникновение дебиторской задолженности?
- Как предотвратить возникновение долгов на этапе подписания договора. Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности.
- Отработка формулировок по сроку оплаты для личной беседы и для переписки.
- Разные стратегии для разных типов клиентов с учетом финансовой дисциплины.
Практика
Курс – Тренинг рассчитан на 4-6 часов.
Результат, который получат участники:
- Готовые речевые модели для эффективного ведения переговоров по возврату задолженности, и навыки практического применения.
- Уверенное поведение и активная позиция в переговорах с клиентами об оплате.
- Навыки противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
- Понимание, как организовать систему своевременного возврата денег и грамотно выстроить отношения с клиентами
Тренинг ведет Инна Попова-Левина, Эксперт Чемпионских Продаж.
20-лет опыта личных продаж.
Начинала с лузера, стала чемпионом продаж, потом руководителем по продажам. 15 лет работает бизнес-тренером, экспертом повышения продаж.
3-х летний опыт управления филиалом в крупной западной компании (проекты компании: Avito, La-moda, TIU)
15-ти летний опыт управления собственным бизнесом: рекламные, информационные, маркетинговые, консалтинговые услуги.
15-ти летний опыт проведения мастер-классов и тренингов на аудиторию от 20 до 200 человек. Обладает опытом создания и оптимизации отделов продаж с результатом повышения продаж на 25%-100%. Практик – эксперт повышения продаж и малобюджетного продвижения компаний. Автор серии практических курсов-тренингов «Бизнес-максимум: Секреты успешных продаж и продвижения без затрат»
Что говорят участники тренингов?
"Впечатления от тренинга очень положительные. Получила большой эмоциональный заряд, всему тому, что научили, с удовольствием буду обучать своих коллег. Открыла для себя некоторые факты, о которых раньше не знала и не обращала на них внимание. Большое Вам спасибо. Вы - супер тренер!"
Жигайло Екатерина, руководитель отдела продаж
Челябинская трикотажная фабрика, ООО ТД Имидж
«Научилась при переговорах делать акцент на клиента, больше обозначать обращение к нему, чем на свою компанию. Узнала о таких волшебных инструментах как усиливающие вопросы, вопросы-крючки. Узнала, как нужно правильно работать с возражениями покупателя. Поняла для себя главное, что не надо теряться и волноваться, а стоять на своём и достигать своей цели.»
Марушина Оксана Юрьевна, менеджер ООО Регион Торг
Какова стоимость и условия проведения тренинга?
Тренинг проводится в 2 форматах - онлайн и офлайн
Стоимость офлайн тренинга 40 000 руб за 4 часа, проводится в вашем офисе.
Предоставляются рабочие тетради и презентационные материалы для участников.
Стоимость указана за проведение тренинга в г.Краснодар, для других городов стоиомость обсуждается индивидуально.
Чтобы обсудить детали и заказать тренинг - заполните форму.
В течение 1 рабочего дня мы свяжемся с вами, обсудим все ваши задачи и найдем вариант решения