Эту историю можно было бы назвать смешной, если бы она не была такой грустной.

Произошла эта история буквально вчера. На корпоративный номер позвонила девушка – менеджер по продажам компании, организующей тренинги. (По этическим соображениям название компании и имя менеджера изменено.)

- Добрый день, меня зовут Юлия, компания ABC, и я хочу предложить вам сотрудничество. Вас зовут Павел, вы руководитель Академии продаж ДИАЛОГ?

- Добрый день, да я директор Академии Продаж ДИАЛОГ. Но я – не Павел, меня зовут Станислав, - ответил мой партнер менеджеру.

- Извините, у нас ошибочно записано в CPM, - бойко продолжила девушка, - Дело в том, что мы организуем тренинг по продажам, у нас супер-тренер, и мы самая крутая компания на свете…скажите, вам интересно принять участие?

- Нет, не интересно, - ответил наш директор

- А вы хотите увеличить продажи? - не растерялась Юлия

- Молодец, хорошие вопросы задаете клиенту, - похвалил девушку Станислав, и продолжил, - только мне сейчас неудобно разговаривать, мне звонят по второй линии. До свидания.

И положил трубку.

Какие 3 ошибки сделала менеджер по продажам? Самые банальные.

Ошибка 1. Перепутала имя.

Если уж делать звонки потенциальным клиентам, то неплохо сначала подготовиться. Например, поискать в интернете компанию, и проверить информацию, записанную в CPM. Кстати сказать, за 7 лет работы у нас никогда не работал Павел, и что там за путаница произошла, непонятно.

Ошибка 2. Не спросила у директора, удобно ли ему говорить.

Эту ошибку очень часто допускают менеджеры, думая, что если они будут спрашивать у человека, удобно говорить или нет, то все люди будут отвечать, что им неудобно. И поэтому пытаются максимально быстро рассказать все преимущества своей компании и своего предложения.

На самом деле стоит действовать по-другому. Сначала надо заинтересовать клиента, потом уточнить, удобно ли ему разговаривать, и только убедившись, что человек готов к общению, начинать расхваливать свою компанию и свое предложение.

При этом конечно, расхваливая свой продукт, стоит в каждой фразе не забывать подчеркивать клиенту, какую выгоду он при этом получит.

Ошибка 3. «Я хочу предложить вам сотрудничество»

С этой фразы начинают большинство менеджеров по продажам. Начинают, и … проигрывают еще до начала разговора.

Почему?

Потому что фраза «Хочу предложить сотрудничество» звучит для большинства людей, как «Сейчас мне начнут что-то впаривать!»

Конечно, после такой фразы шансов, что человек продолжит общение, мало. И собственно поэтому человек положил трубку. Хотя похвалил менеджера, когда она задала правильный вопрос.

Думаете, на этом история закончилась?

Мы тоже так думали. И я была очень удивлена, когда через полчаса мне пришло сообщение вконтакте от этой самой Юлии

«Ирина, Добрый День! Меня зовут Юлия компания ABC. Хотели начать сотрудничество с Вашей компанией, но в процессе диалога по телефону, произошло недопонимание между мною и оппонентом. Будьте любезны скажите, Вы вообще не хотите сотрудничать именно с Нашей компанией или меня может не правильно понял оппонент? Так же приношу извинения, что я перепутала его Имя, в нашей базе был не правильно занесен контакт. Надеюсь на сотрудничество и взаимоподдержку.»

Настойчивость менеджера просто выше всяких похвал!

Но самое забавное то, что Юлия опять допустила те же самые ошибки и опять перепутала имя.

Да, можно допустить и понять ошибку в имени по причине того, что в базе данных компании неверно занесен контакт.

Но как можно писать человеку в личку Вконтакте, извиняясь, что по телефону перепутала имя, и опять неправильно написать имя?

Что хочу сказать в итоге.  Поспешишь – людей насмешишь!

Кроме настойчивости, менеджеру по продажам нужна хорошая подготовка к продаже. Не стоит относиться к клиенту, как к строчке в своей базе данных. И пытаясь выполнить план и обработать максимальное количество клиентов в день, не нужно забывать о качестве.

Кстати, на наших тренингах «Секреты чемпионов продаж», мы очень тщательно готовим менеджеров к продаже.

• Мы составляем скрипты звонков, дающие высокие результаты. Рост конверсии после тренингов составляет от 25 до 100%.
• Мы разрабатываем прямо на тренинге аргументы с выгодами для ваших клиентов, уделяя на тренинге внимание каждому участнику и формируем аргументы именно для конкретной компании и для решения конкретных задач.
• Мы прорабатываем целый список слов, которые нельзя говорить клиенту. Фраза «предложить сотрудничество» есть в этом списке, и мы меняем ее на другие, работающие фразы.
• Мы даем участникам тренинга такие фишки, инструменты и техники, которых вы не найдете ни в одном учебнике. И которые применить очень легко, когда знаешь, как.
• Мы не даем абстрактную теорию, мы даем готовые формулировки и формулы чемпионов продаж, которые менеджеры адаптируют под руководством тренера под свой продукт.

И если вы еще не были на тренинге «Секреты чемпионов продаж», то у вас есть возможность освоить чемпионские техники продаж и повысить свои результаты.

Вам интересно повысить продажи, и ваши личные доходы на 25-100%?  

Приходите на тренинг «Секреты чемпионов продаж».

Смотрите подробную программу и записывайтесь здесь.