Продажи бывают простые и сложные. Простые (еще их называют транзакционными) – это когда покупатель пришел в магазин, попросил буханку хлеба, продавец подал, взял деньги и сказал «Всего вам доброго. Всегда рады видеть вас в нашем магазине». Продавец может продать больше?
Может. Если, например, дополнительно предложит вам свежую выпечку.
Сложные продажи – это когда менеджеру нужно проконсультировать клиента, помочь ему сделать выбор, подготовить смету проекта, или разработать решение персонально для покупателя.
Другими словами, сложные продажи – это длительный контакт продавца и клиента, возможно растянутый во времени. В некоторых бизнесах процесс принятия решения может длиться не один месяц. И менеджер по продажам контактирует с клиентом несколько раз.
Неудивительно, что в сложных продажах менеджеру важно уметь строить хорошие отношения с потенциальным клиентом.
Ведь хорошие отношения – это залог успешных продаж, верно?
Недаром в компаниях, продающих сложные товары и услуги, в отделе продаж работает много Строителей отношений. Это очень коммуникабельные люди, умеющие завязывать и поддерживать хорошие отношения с клиентами. Они не жалеют времени на общение с клиентом, и всегда готовы помочь. Как правило, их очень любят клиенты. Еще бы, ведь они всегда выслушают и помогут словом и делом.
В некоторых крупных компаниях даже есть правило: принимать на работу только самых коммуникабельных менеджеров по продажам.
Но всегда ли хорошие отношения с клиентом гарантируют сделку?
Далеко не всегда.
Хорошие отношения – это условие необходимое для высоких продаж, но недостаточное.
Бывает так, что клиенты любят вас, а покупают у других.
С какой обидой признаются продавцы на тренингах: «Я ему (клиенту) и поздравления с праздником, и подарки, и самые лучшие условия у руководства выбил. А он сделал заказ у моих конкурентов, представляете?»
Почему так происходит?
Все дело в том, что строители отношений не любят (боятся, или просто не умеют) делать предложение о покупке.
Им страшно сказать клиенту в нужный момент: «Давайте оформим заказ» или «Берите, вы будете очень довольны»
Что мешает строителям отношений делать предложение о покупке? В первую очередь, страхи.
Причина 1. Страх показаться навязчивым и испортить… отношения.
У строителя отношений очень остро стоит вопрос «Что обо мне подумает мой клиент?»
«Я ему предложу купить, он сочтет меня навязчивым, ему будет неудобно, мне будет неудобно и отношения испортятся.»
Причина 2. Страх услышать слово «Нет» и опять испортить… отношения
Слово «нет» неприятно услышать вообще всем людям. А уж если строитель отношений услышал от клиента «Нет, мне неинтересно.», то отношениям точно конец.
Кстати, большинство клиентов никогда не говорят слово «нет». Они говорят «Ну я пока не готов. Я еще подумаю, посмотрю, взвешу…»
И строитель отношений с готовностью предлагает перезвонить через неделю, месяц, год.
А ведь можно было попробовать отработать возражения, и повторно сделать предложение купить.
Но это еще страшнее. Сделать предложение купить страшно даже 1 раз, а уж 2-ой или 3-ий?
«Да я же не торгаш на рынке, чтобы бежать за клиентом и кричать – купи, купи!»
Причина 3. Неправильная формулировка и интонация.
Когда строитель отношений узнает, в чем его ошибка и причина невысоких продаж, он обычно пробует сделать предложение о покупке.
Но в 99% случаев делает это неправильно. Либо говорит клиенту нерекомендуемые слова, например «Купите, покупайте…» Или вообще задает вопросы «Ну что, брать будете?», «Ну что, оформляем?»
И даже если слова верные (на тренинге «Секреты чемпионов продаж» мы всегда подбираем для каждого менеджера правильные формулировки – «Давайте оформим, это хороший выбор» или «Вам забронировать 1 или 2?» и множество других вариантов), то интонация часто «хромает», голос дрожит, слышна неуверенность и страх.
Предложение о покупке надо делать уверенно, спокойно, без тени сомнения, что клиент сделает заказ.
Тогда клиенты будут чаще заказывать.
Люди очень хорошо видят и слышат неуверенность продавца. А так как клиенты и сами сомневаются, то сомнения продавца приводят к отказу от покупки.
Не делать предложение о покупке или делать неправильно – самая распространенная ошибка продавцов и менеджеров по продажам.
И именно эта ошибка чаще всего убивает продажи.
Посмотрите внимательно, в вашем отделе продаж все продавцы и менеджеры правильно делают «предложение о покупке»?
Если нет, приходите и направляйте специалистов по продажам на тренинг «Секреты чемпионов продаж».
На тренинге, кроме правильного «предложения о покупке» вы освоите, и начнете применять еще более 40 приемов и секретов чемпионов продаж, и повысите продажи на 25% и более.
Ближайший открытый тренинг пройдет 04-05 сентября. Свободно 4 места из 16.
Смотрите программу и записывайтесь прямо сейчас.
Записаться на тренинг
А если есть вопросы, задавайте по телефону 8 951 771 35 35 или пишите Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.