Как продавать дороже, когда все вокруг предлагают скидки? Тоже снижать цены? Узнайте всю правду о возражении "Дорого"
В период повышения цен, и снижения доходов (а сейчас как раз такой период) люди стали внимательнее присматриваться к ценам. Несколько моих знакомых признались, что часть товаров начали приобретать в магазинах низких цен. И не считают это для себя зазорным.
Действительно, если не видно разницы, зачем платить больше?
Такая ситуация больно ударила по бизнесу, чьи цены не самые низкие на рынке.
Все чаще продавцы и менеджеры компаний слышат от своих клиентов: «У вас так дорого!» и теряются, не зная, что сказать в ответ.
В результате клиент уходит, сделка срывается, у продавца падает настроение. А какие могут быть продажи без настроения?
У некоторых продавцов и менеджеров возражения клиентов вызывают резкую негативную реакцию.
В магазинах можно услышать недовольные реплики продавцов: «Ну вот и идите туда, где дешевле! У нас зато качество.» И клиенты действительно уходят. А продавцы упускает продажу, возможность заработка сегодня, и теряет этого клиента в будущем. Клиенты стараются не заходить в отдел или магазин, где их некачественно обслужили.
Почему клиенты говорят «Дорого»? И как отвечать на это продавцу и менеджеру по продаже, чтобы не терять клиента?
Если разделить всех ваших клиентов по отношению к стоимости, то мы получим
3 основные группы клиентов:
Группа 1 Экономные клиенты.
Те, кто покупает за самую низкую цену. Часто даже в ущерб качеству. Это те люди, которые едут в другой район за хлебом, потому что он там на 20 копеек дешевле. Наверное, у вас такие клиенты есть. К счастью их мало.
Группа 2 Ищут оптимальное соотношение цена / качество.
Их не устраивает низкое качество. Они ищут то качество, которое им подходит, по оптимальной для них цене. Таких клиентов обычно очень много, и за них стоит побороться продавцам.
Группа 3 Премиум сегмент
Хотят приобретать все самое лучшее. Хотят получать самое высокое качество и высокий сервис. Готовы за это платить. Это особые клиенты, требующие к себе особого отношения.
Скорее всего вы узнали ваши клиентов, так?
Давайте подумаем вот о чем: чем ваши клиенты могут быть недовольны?
Если проанализировать по разным группам, то вы сами убедитесь, что любые клиенты могут быть недовольны ценой, и говорить вашим продавцам «Дорого».
Все клиенты говорят «Дорого».
Если клиент говорит вам «Дорого» и продолжает покупать, то вы все делаете правильно.
Как только ваши продавцы и менеджеры по продажам поймут этот факт, и начнут спокойно относиться к возражениям клиентов, они смогут повысить продажи.
Когда продавец в ответ на возражение клиента «Дорого» скажет, например, так:
«Да, понимаю. На первый взгляд может показаться, что дорого. Вы наверное хотите узнать, почему этот товар столько стоит?»
У продавца появляется шанс привести клиенту дополнительные аргументы, и сделать продажу.
Конечно, надо еще обосновать клиенту вашу цену, и сформулировать причину, по которой у вас дорого. Или почему Вашему клиенту «показалось» дорого. И рассказать о преимуществах вашего товара или услуги.
В каждом бизнесе будут работать разные приемы работы с возражениями. Надо только подобрать максимально эффективные для вашей компании.
Кстати, в ближайшее время 17-18 марта, по просьбам наших клиентов, пройдет 2-дневный тренинг «Секреты чемпионов продаж». и есть еще 3 свободных места
Это практический курс-тренинг, на котором участники узнают
- 43 секретных фишки чемпионов продаж
- Новые методы повышения продаж в условиях сегодняшней ситуации
- 27 методов работы с возражениями,
- Освоят технику чемпионских продаж, составят свои работающие скрипты, и отработают на практике
- Смогут задать любые вопросы по продажам, и получат ответы
- Зарядятся позитивом в группе единомышленников и повысят продажи.
Приходите сами и направляйте на тренинг ваших специалистов по продажам.
Смотрите программу и записывайтесь здесь