К холодным звонкам у бизнесменов отношение неоднозначное. Есть компании, в которых менеджеры их регулярно делают. Есть компании, в которых только начинают. А некоторые уверены, что делать холодные звонки – бесполезная трата времени и денег.

Но каждый месяц в нашу компанию обращаются клиенты с вопросом, можем ли мы провести обучение или составить скрипт холодного звонка? Причем иногда из таких отраслей, где применение холодных звонков кажется слабо реальным.

Например, я проводила специализированный тренинг по холодным звонкам для автосалона, составляла скрипты для сферы красоты, школы танцев, и фитнес-центра.

Поэтому говорить, что холодные звонки никому не нужны, рано. Это хороший инструмент для привлечения клиентов. Если, конечно, делать их правильно.

Мы решили сделать подарок всем, кто делает холодные звонки, или планирует начать делать. Мы написали 3 готовых скрипта для ваших менеджеров по продажам. Вам нужно только добавить название вашей компании и вашего продукта. Итак, разберем какие нужно применять приемы, чтобы повысить эффективность холодных звонков.

Прием 1 – Идея.

Как часто менеджеры, делая холодный звонок, сразу пытаются начать продажу:

«Я, менеджер компании АБС, наша компания производит и продает самые лучшие в мире штуки. Вам это интересно?»

Что он услышит в ответ?

«Нет!»

Клиенту совершенно неинтересно слушать про вашу компанию.

Как завладеть вниманием собеседника с помощью приема «Идея»?

[Скрипт 1.]  «Иван Иванович, заходил на ваш сайт (видел вашу компанию на выставке, в журнале и т.д.). И у меня возникла идея, каким образом можно снизить расходы (увеличить доходы) вашей компании…. Вам это интересно?»

Какие выгоды дает вам этот прием?

1. Иван Иванович понимает, что вы подготовились к звонку – а не просто звоните всем подряд по списку

2. Вы выглядите в глазах клиента более профессионально, а это всегда ценится.

3. Если вы сделаете комплимент на первых фразах: «У вас оригинальное оформление сайта (магазина, рекламы)» – то это сразу повысит ваши шансы на продажу.

Конечно, метод не даст вам 100% успеха, но статистика показывает, что вероятность назначить встречу или продолжить переговоры при таком подходе значительно повышается.

Прием 2 – подстройка

Холодный звонок мало эффективен еще и потому, что вашему клиенту может быть просто некогда сейчас говорить. Не только с вами, а вообще. Например, он находится на важной встрече, или ведет совещание, или находится на отдыхе на Гавайях…

Однажды, когда я позвонила клиенту и предложила ему встретиться, я услышала в ответ:

«Да, это интересно. Садитесь в автомобиль, поезжайте в Кольцово, потом самолет до Барселоны, и автобусом до Салоу. Буду ждать вас в отеле «Европа» сегодня вечером.»

С тех пор я всегда стараюсь подстроиться перед тем, как озвучивать свою идею.

Какие варианты подстройки бывают?

1. Задать 2-3 простых вопроса, на которые клиент ответит «Да».

Например:

[Скрипт 2] "Это компания АБС? Вы занимаетесь тем-то, и тем-то?. Это Иван Иванович?"

Эти вопросы во-первых позволят вам переключить человека на вас, и во-вторых дают возможность получить положительные ответы.

2) Ну и конечно, чтобы не получить приглашение в отель «Европа» в городе Салоу, задайте вопрос:

"Вам удобно сейчас разговаривать?"

Часто менеджеры по продаже не хотят задавать такой вопрос, думая, что клиент отложит разговор. Это не совсем так.  Если сумеете заинтересовать клиента, то он будет с вами говорить – или сейчас, или попросит перезвонить. А если не сумеете заинтересовать, то все равно не получится продолжить общение. Так что риска нет.  Вы проявляете вежливость и уважение к вашему клиенту.

Прием 3 – самый мощный. Задайте клиенту вопрос, содержащий выгоду.

[Скрипт 3]. «Иван Иванович, добрый день. Я был вчера в одном из ваших магазинов, и обратил внимание, что у вас отсутствует одна интересная позиция, которая могла бы приносить вам дополнительный доход. Вам интересно?»

Результативность холодного звонка при таком подходе на порядок выше, чем при традиционном способе.

Вариант «Хочу предложить вам новый товар на реализацию» - вызывает у клиентов грусть и вполне обоснованную защитную реакцию, основанную на чувстве сохранности собственного кошелька.

Вариант «Хочу рассказать вам о выгоде, которую вы можете получить» - значительно интереснее для клиента, и дает вашему менеджеру больше шансов на продажу.

Понравились приемы? Начинайте применять их прямо сейчас.

А если вы хотите освоить больше приемов профессиональных переговоров и продаж, приходите на тренинг "Секреты чемпионов продаж"

И повышайте ваши продажи

Записаться на тренинг