Если вы продаете сложные товары или услуги, то при продаже наверняка стараетесь сначала выяснить потребности вашего клиента, и только потом презентовать ваши товары и услуги.

Но с вопросами «на потребности» ситуация сложная.

Если их задать мало – то непонятно что предлагать.

Если задать слишком много вопросов, то мы рискуем «замучить» клиента вопросами, и вызвать его негатив.

Часто специалисты по продажам попадают в замкнутый круг.

Продавец говорит: «Расскажите мне подробно все ваши потребности, и я предложу вам оптимальное решение.» А клиент говорит: «Расскажите мне о ваших возможностях, покажите варианты и я пойму, что мне нужно»

Зачем продолжать задавать вопросы на потребности?

Конечно, многие сейчас возмутятся:

«Но как иначе мы поймем, что нужно предлагать нашему клиенту? Ведь мы не можем делать предложение до того, как выявили потребности…»

Выявлять потребности велит технология продаж.

И признанная методика СПИН, которую первым сформулировал Нил Рэкхем, и на основе которой, кстати, написано множество книг и программ обучения для менеджеров по продажам.

Да, это мантра. Так должно быть, и поэтому так надо делать. Честно могу сказать, до 2015 года была полностью согласна с этим, и сама 15 лет обучала менеджеров по продажам техникам задавания вопросов и выявлению потребностей.

Но давайте взглянем на ситуацию с позиции клиента.

Вы думаете, клиентам нравится отвечать на ваши вопросы?

Приведу один пример из собственной жизни.

Несколько лет назад наша компания искала подрядчика на разработку сайта. Нам требовалось разработать новый сайт, отвечающий современным тенденциям рынка. Найти подрядчика в таком деле очень сложно. Кто уже заказывал разработку сайта или сейчас находится в активном поиске, те меня поймут.

Каждая компания - разработчик сайтов предлагает вам обязательно встретиться, «чтобы максимально хорошо понять ваши потребности».

С первой компанией мы встретились с большим рвением и удовольствием. Мы уделили 2 часа, чтобы ответить на все вопросы разработчика, и рассказать очень подробно, что мы хотим в итоге получить. И договорились, что они разработают для нас коммерческое предложение, «от которого мы не сможем отказаться».

Когда через 1 неделю пришло предложение и смета проекта на сумму полмиллиона рублей (хорошо хоть не у.е.), мы начали искать другую компанию-разработчика.

Встреча со второй компанией заняла минут 40. Не потому, что представители компании не хотели спрашивать нас о наших потребностях.  Потому что мы сами не хотели тратить много времени, и сразу ограничили время. В течение этих 40 минут нам снова задавали те же самые вопросы, и мы снова подробно рассказали свои задачи.

Предложение от этой компании в течение 1 недели вообще не поступило. Нам пришлось самим звонить им на 2-ой неделе и с большим трудом «выцарапывать» свое коммерческое предложение. А то зачем мы потратили на них 40 минут времени?

Когда предложение все-таки пришло, оно с одной стороны нас порадовало, с другой огорчило. Сумма была намного приятнее, чем в 1-ой компании, а именно снизилась в 4 раза. Это порадовало. Но мы уже в тот момент понимали, что работать с этой компанией не будем. Если нам пришлось даже предложение выцарапывать, то как выцарапывать выполненные услуги?

Но само общение с компанией №2 нас многому научило:

- Во-первых, не стоит выбирать нового подрядчика из 1-2 компаний, а лучше изучить с десяток вариантов. Благо, их на рынке сотни.

- Во-вторых, не надо встречаться с каждым разработчиком и отвечать на одинаковые вопросы, выявляющие потребности.

Мы, например, в дальнейшем действовали так: просили их сначала направить нам типовое коммерческое предложение. Потому что, по нашему глубокому убеждению, создатели сайтов должны уметь писать продающее коммерческое предложение. А вот с теми, чье предложение понравилось, мы провели встречи, и выбрали подрядчика.

- В-третьих, мы поняли насколько важно не надоесть клиенту вопросами на потребности.

Когда мы сами побывали в шкуре клиента, которого менеджеры раз за разом прогоняют по технике СПИН, мы начали искать способы, как проводить переговоры менее назойливо и более эффективно. Для начала надо понять вот какую вещь:

Клиенты не ждут от вас вопросов на потребности. Клиенты ждут, что вы, как эксперты в вашем продукте, хорошо понимаете их потребности.

Самые продвинутые менеджеры по продажам не выявляют, а лишь уточняют потребности клиента.

Как именно это делать?

Освоить партизанскую технику выявления потребностей, а также самые свежие приемы и техники продаж, вы можете на тренинге по продажам «Секреты чемпионов продаж».

Для кого этот тренинг?

- Это тренинг для тех, кто уже умеет продавать, но хочет продвинуться дальше и выйти на новый уровень продаж и доходов.

- Это тренинг для тех, у кого амбициозные цели, и кто намерен увеличить свои продажи и доходы на 25-50%.

- Это тренинг для тех, кто уже бывал на тренингах по продажам, и хочет привести знания, умения и навыки в систему.

- Это тренинг для тех, кто хочет узнать секреты чемпионов продаж, и освоить на практике чемпионские приемы и техники.

В открытом формате тренинг «Секреты чемпионов продаж» пройдет 17-18 марта 2020 года.

Свободно 6 мест из 16.

Смотрите подробную программу тренинга и регистрируйтесь прямо сейчас.

Зарегистрироваться на тренинг

До встречи на тренинге.

P.S. Если у вас в компании 6 и более специалистов по продажам мы можем провести для вас корпоративное обучение

Корпоративный тренинг– один из самых эффективных инструментов для роста продаж вашей компании. Если вы хотите повысить продажи и профессиональный уровень всего вашего отдела продаж, мы проведем для вас корпоративное обучение.

📌📌 Смотрите программы корпоративных тренингов и оставляйте заявки здесь

Есть вопросы? Звоните и задавайте по телефону 8 951 771 35 35