Готовим чемпионов продаж

8 951 771-35-35

    foto Инна Попова-Левина
    Тренер-эксперт
    повышения продаж

    Почему строителям отношений так важно научиться закрывать сделки?

    Продажи бывают простые и сложные. Простые (еще их называют транзакционными) – это когда покупатель пришел в магазин, попросил буханку хлеба, продавец подал, взял деньги и сказал «Всего вам доброго. Всегда рады видеть вас в нашем магазине». Продавец может продать больше?

    Может. Если, например, дополнительно предложит вам свежую выпечку.

    Сложные продажи – это когда менеджеру нужно проконсультировать клиента, помочь ему сделать выбор, подготовить смету проекта, или разработать решение персонально для покупателя.

    Другими словами, сложные продажи – это длительный контакт продавца и клиента, возможно растянутый во времени. В некоторых бизнесах процесс принятия решения может длиться не один месяц. И менеджер по продажам контактирует с клиентом несколько раз.

    Неудивительно, что в сложных продажах менеджеру важно уметь строить хорошие отношения с потенциальным клиентом.

    Ведь хорошие отношения – это залог успешных продаж, верно?

    Недаром в компаниях, продающих сложные товары и услуги, в отделе продаж работает много Строителей отношений. Это очень коммуникабельные люди, умеющие завязывать и поддерживать хорошие отношения с клиентами. Они не жалеют времени на общение с клиентом, и всегда готовы помочь. Как правило, их очень любят клиенты. Еще бы, ведь они всегда выслушают и помогут словом и делом.

    В некоторых крупных компаниях даже есть правило: принимать на работу только самых коммуникабельных менеджеров по продажам.

    Но всегда ли хорошие отношения с клиентом гарантируют сделку?

    Далеко не всегда.

    Хорошие отношения – это условие необходимое для высоких продаж, но недостаточное.

    Бывает так, что клиенты любят вас, а покупают у других.

    С какой обидой признаются продавцы на тренингах: «Я ему (клиенту) и поздравления с праздником, и подарки, и самые лучшие условия у руководства выбил. А он сделал заказ у моих конкурентов, представляете?»

    Почему так происходит?

    Все дело в том, что строители отношений не любят (боятся, или просто не умеют) делать предложение о покупке.

    Им страшно сказать клиенту в нужный момент: «Давайте оформим заказ» или «Берите, вы будете очень довольны»

    Что мешает строителям отношений делать предложение о покупке? В первую очередь, страхи.

    Причина 1. Страх показаться навязчивым и испортить… отношения.

    У строителя отношений очень остро стоит вопрос «Что обо мне подумает мой клиент?»

    «Я ему предложу купить, он сочтет меня навязчивым, ему будет неудобно, мне будет неудобно и отношения испортятся.»

    Причина 2. Страх услышать слово «Нет» и опять испортить… отношения

    Слово «нет» неприятно услышать вообще всем людям. А уж если строитель отношений услышал от клиента «Нет, мне неинтересно.», то отношениям точно конец.

    Кстати, большинство клиентов никогда не говорят слово «нет». Они говорят «Ну я пока не готов. Я еще подумаю, посмотрю, взвешу…»

    И строитель отношений с готовностью предлагает перезвонить через неделю, месяц, год.

    А ведь можно было попробовать отработать возражения, и повторно сделать предложение купить.

    Но это еще страшнее. Сделать предложение купить страшно даже 1 раз, а уж 2-ой или 3-ий?

    «Да я же не торгаш на рынке, чтобы бежать за клиентом и кричать – купи, купи!»

    Причина 3. Неправильная формулировка и интонация.

    Когда строитель отношений узнает, в чем его ошибка и причина невысоких продаж, он обычно пробует сделать предложение о покупке.

    Но в 99% случаев делает это неправильно. Либо говорит клиенту нерекомендуемые слова, например «Купите, покупайте…» Или вообще задает вопросы «Ну что, брать будете?», «Ну что, оформляем?»

    И даже если слова верные (на тренинге «Секреты чемпионов продаж» мы всегда подбираем для каждого менеджера правильные формулировки – «Давайте оформим, это хороший выбор» или «Вам забронировать 1 или 2?» и множество других вариантов), то интонация часто «хромает», голос дрожит, слышна неуверенность и страх.

    Предложение о покупке надо делать уверенно, спокойно, без тени сомнения, что клиент сделает заказ.

    Тогда клиенты будут чаще заказывать.

    Люди очень хорошо видят и слышат неуверенность продавца.  А так как клиенты и сами сомневаются, то сомнения продавца приводят к отказу от покупки.

    Не делать предложение о покупке или делать неправильно – самая распространенная ошибка продавцов и менеджеров по продажам.

    И именно эта ошибка чаще всего убивает продажи.

    Посмотрите внимательно, в вашем отделе продаж все продавцы и менеджеры правильно делают «предложение о покупке»?

    Если нет, приходите и направляйте специалистов по продажам на тренинг «Секреты чемпионов продаж».

    На тренинге, кроме правильного «предложения о покупке» вы освоите, и начнете применять еще более 40 приемов и секретов чемпионов продаж, и повысите продажи на 25% и более.

    Ближайший открытый тренинг пройдет 04-05 сентября. Свободно 4 места из 16.

    Смотрите программу и записывайтесь прямо сейчас.

    Записаться на тренинг

    А если есть вопросы, задавайте по телефону 8 951 771 35 35 или пишите Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.   

    8 951 771-35-35 | chelcvet@gmail.com

    ИП Попова-Левина Инна Владимировна
    454112 Челябинск Комсомольский пр., 33 – 117
    Свидетельство 74 №004877421 от 24.02.2009 г.
    ИНН 744803802701
    ОГРН 309744805500022

    Договор оферты

    Я принимаю Яндекс.Деньги

    Яндекс.Деньги – доступный и безопасный способ платить за товары и услуги через интернет. Пополнение счета и оплата заказов происходят в реальном времени на сайте платежной системы.

    Проверить аттестат

    Вконтактеfacebook

    youtube

    © 2019 Академия продаж ДИАЛОГ