Ваша компания продает товары и услуги корпоративным клиентам, и переговоры с клиентами чаще всего ведутся по телефону и по электронной почте?

Вести продажи по телефону намного сложнее, чем общаться с клиентом лично. Многие менеджеры по продажам не любят делать холодные звонки. Даже опытные продавцы часто испытывают страх перед тем, как снять трубку и сделать исходящий звонок.

Еще сложнее продавать, когда клиент просит:

«Направьте нам коммерческое предложение, если нас заинтересует, мы вам перезвоним»

Но сегодня, в связи с развитием средств связи и переходом в on-line общение, встречаться с клиентами лично становится все сложнее. Поэтому нужно уметь вести переговоры и продажи дистанционно.

Хотите продавать больше по телефону и e-mail?

Обучайте менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж на Корпоративном Тренинге «Чемпион холодных продаж по телефону и по e-mail». Участники тренинга узнают и натренируются применять секреты успешных переговоров по телефону, составят продающие коммерческие предложения, и разработают собственные скрипты холодных звонков.

Какие приемы освоят и отработают участники тренинга?

• Как пройти секретаря?
• Как выяснить, кто в компании принимает решение по вашему вопросу?
• Как назначить встречу с Лицом, принимающим решение?
• Как справиться с возражениями: «Направьте нам коммерческое предложение», «У нас уже есть поставщик» и другие сложные препятствия
• Как победить страх перед холодными звонками?
• Как написать продающее коммерческое предложение?
• Каковы ключевые потребности клиентов на B2B рынке, и как ваш продукт помогает их решить?
• Как закрывать больше сделок, и добиваться оплаты выставленных счетов?

Для кого этот тренинг?

Для менеджеров отдела продаж и их руководителей в секторе B2B, осуществляющих полный цикл продажи: холодный звонок, переговоры по телефону, переговоры на встрече, написание коммерческих предложений, деловая переписка, обеспечение оплаты выставленных счетов.

Цели тренинга

1. Научить менеджеров по продажам прямым продажам: делать холодные звонки, назначать встречи и выполнять полный цикл переговоров и продаж с клиентами.
2. Зарядить менеджеров энергией, добавить активности и уверенности в своих силах, нацелить на выполнение плановых показателей
3. Замотивировать на общение с новыми клиентами и расширение клиентской базы, на долгосрочное общение с клиентами
4. Дать Вашим сотрудникам инструменты, позволяющие ставить перед собой новые финансовые цели и добиваться выполнения планов продаж.

Программа Тренинга

Программа может быть скорректирована под специфику вашей компании и продукта, и согласно вашим задачам

Часть 1. Секреты чемпионов продаж. Как стать чемпионом продаж и вывести продажи на новый уровень.

1. Чемпионом продаж нужно родиться или можно стать?

5 типов успешных менеджеров по продажам. Определение, кто вы. Личные и профессиональные качества чемпиона продаж, и технологии, как их развивать. Практика

2. 3 главных качества чемпиона. Как развить чемпионские качества?

Как ставить перед собой личные финансовые цели, мотивирующие на результат. Цель БНАЦ – мотивация для чемпиона продаж. Практика

3. Профессионал несет ответственность за свой результат.

Что такое ответственность. Как взять на себя ответственность за результат, и настроиться на активную работу по телефону и на личных встречах? Практика

Часть 2. Как вести переговоры, чтобы получать больше сделок?

1. Как правильно задавать вопросы на потребности, чтобы узнать все что нужно, и не быть навязчивым?

Партизанская техника выявления потребностей. Открытые, закрытые и результативные вопросы. Как разговорить клиента, если он немногословен. Нагнетающие и резюмирующие вопросы – для разных ситуаций. Подготовка своего арсенала вопросов.

2. Презентация Вашей компании и вашего продукта. Что на самом деле покупает Ваш клиент?

• Подготовка к переговорам. Как подготовить такие убедительные аргументы, против которых Вашему клиенту трудно устоять? Практическая работа
• Что такое «коммерческое обучение» и как его презентовать клиенту? Для достижения высокого результата важно показать клиенту идею, почему ему выгодно работать с вашей компанией. Как сформулировать идею – практика
• Почему надо уметь бросить вызов клиенту в случае необходимости и как это сделать, не потеряв хороших отношений?
• Построение речевых моделей о преимуществах вашей компании – создаем у клиента желание работать с вами. Практическая работа – создаем собственные аргументы презентации
• Как завоевать доверие вашего клиента, и какие использовать доказательства. Практика
• Что важнее – сохранить отношения с клиентом или получить результат? Метод бумеранга, или как в сложной ситуации бросить вызов клиенту?

3. Профессиональные техники в переговорах, которые помогут закрывать больше сделок.

• Как сделать, чтобы с вами соглашались чаще? Как управлять беседой и правильно строить вопросы?
• Какие слова лучше не употреблять? Отработка навыка употребления «правильных» слов.
• Как узнать, что думает клиент, когда он молчит? Отработка вопросов, дающие 99% положительных ответов.
• Страшно назвать клиенту цены? Покупатели говорят «Дорого». Как научиться смело говорить о ценах? Способ бутерброда.

4. Как менеджеру регулярно поддерживать контакт с клиентами и при это не быть навязчивым?

Как находить поводы для звонков и писем? Как не вызвать недовольство клиента, не надоесть, не быть навязчивым, при этом добиваться своей цели? Практическая работа

Часть 3. Активный поиск клиентов. Холодные звонки.

1. Почему так трудно делать холодные звонки?

• Почему клиенты не хотят встречаться или вести переговоры? «Направьте коммерческое» - отговорка или отказ?
• Откуда берутся злые секретари? Как пройти секретарский «барьер»? 3 главные ошибки менеджера в разговоре с секретарем.
• 4 типа секретарей. Стратегии работы с секретарями. Практика: составляем шаблоны (скрипты) и отрабатываем навык.
• Зачем заниматься активным поиском клиентов и делать холодные звонки? Коэффициент конверсии, и как повысить свои личные результаты. Практика.

2. Как найти ЛПР (лицо, принимающее решение)?

• Категории представителей юрлиц.
• Простой и верный способ найти того, кто решает. Практика

3. Назначаем встречу или время для переговоров с ЛПР

• Почему клиент сопротивляется. Виды сопротивления и способы снятия. Разработка шаблонов (скриптов) для вас, отработка навыка.
• Как с первых слов сформулировать для потенциального клиента идею, почему ему выгодно работать с вашей компанией? Практика

4. Снимаем страх перед холодными звонками
5. Как правильно ответить на входящий звонок?

• Как завязать знакомство? Комплимент – секретное оружие продажника. Что отвечать клиенту, чтобы он сделал заказ именно в вашей компании?

Часть 4. Развитие текущей клиентской базы. Возврат утерянных клиентов.

1. Почему клиенты уходят к конкурентам?

Клиент сделал у вас 1 отгрузку, и не продолжает с вами сотрудничество? Возможно, у него есть причины? Есть больше 20 возможных причин, почему ваш клиент мог остаться недоволен работой вашей компании.

2. Как смягчить недовольство клиентов, сгладить конфликт и вернуть доверие клиента
   
   1) Какова природа конфликта. Правила работы в назревающей конфликтной ситуации. Практическая работа.
   
   2) Как избегать спора, если клиент неправ, и сохранять клиента. 3 приема ухода от спора.
   
   3) Как вернуть доверие клиента? Как правильно принести извинения клиенту в случае необходимости и сохранить комфортные отношения с клиентом. Практическая работа

Часть 5. Как завершить сделку и отработать возражения?

1. Как чемпионы продаж завершают сделки и добиваются максимального результата?
   Типы клиентов по степени решительности. Приемы мягкого управления клиентом. Метод кошки.

2. Какие страхи мешают менеджерам делать предложение о покупке и примы, как их избегать?
3. Как эффективно завершать каждый этап сделки?
   
   Цель каждого шага работы с клиентами – перевод клиента на следующий этап продаж. Как добиваться чаще этой цели. Практика.

4. Самые мощные стратегии работы с возражениями: айкидо, 1 шаг назад – 2 вперед, 4-х шаговый рефрейминг.

• "Я подумаю...", "Это дорого – у ваших конкурентов дешевле…", "Я еще посмотрю в других компаниях…" «Направьте нам коммерческое предложение…», «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает»
• Приемы работы с возражениями. Отработка навыков.

Часть 6. Основы деловой переписки и написания продающих коммерческих предложений.

1. Что главное в коммерческом предложении?
   Структура предложения. Мифы о коммерческих предложениях. Отработка приемов навыков и навыков.

2. Типичные ошибки и как их избегать? Простой и действенный способ написать коммерческое предложение.
   Нужно ли указывать цену? Нужно ли самим писать клиенту о возражениях? Отработка навыков.

3. Как закончить ваше письмо?
   Нужно ли писать клиенту «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество»? Что делать если клиент не ответил на ваше письмо? Отработка навыков.

Тренинг рассчитан на 16 часов

Что вы получите:

Менеджеры разработают свои индивидуальные работающие скрипты для звонков, и начнут их применять. В результате менеджеры отдела продаж будут

• назначать больше встреч,
• больше продавать по телефону,
• добиваться, чтобы ваши коммерческие предложения читали, а не забрасывали в спам не глядя,
• повысят результативность личных переговоров с клиентам,
• будут замотивированы на более высокие результаты,
• повысят собственные доходы, и продажи компании.

Тренинг ведет:

Инна Попова-Левина, Тренер эксперт чемпионских продаж и малобюджетного продвижения. Предприниматель с 1993 года. Имеет 18-летний опыт личных прямых продаж по телефону и e-mail. 15-летний опыт работы тренером по продажам и управлению. Автор серии практических курсов-тренингов «Секреты чемпионов продаж», «Бизнес-максимум: Повышение продаж и Продвижение без затрат»