На первый взгляд, продавать дорого вроде бы легко. Поднял цены, переписал ценники, и прайсы и вперед – зарабатывать больше прибыли.
Но все не так просто.
Есть 4 ограничения, которые мешают нам продавать дороже.
Сегодня мы разберем, почему нельзя просто взять и поднять цены, чем ограничена цена, и что мешает нам продавать дорого?
Ограничение 1. Конкуренты
Всегда есть те, кто предлагает такой же или аналогичный товар или услугу на рынке. И клиент может выбирать.
Если ваш товар точно такой же как у других, а цена выше, то конечно, покупатель может уйти к конкуренту. «Если не видно разницы, зачем платить больше?»
А если у вас есть какие-то важные для клиента отличия, преимущества, то ваши цены запросто могут быть выше. Например, у вас удобнее, быстрее доставка, или лучше сервис. А может быть вы более надежная компания? Скажем вы работаете на рынке дольше других, или у вас есть гарантия возврата денег, если клиента что-то не устроило. Чем важнее для вашего клиента это отличие – преимущество, тем выше может быть цена.
Если вы продаете услуги, то у вас еще больше пространства для маневра с ценой. Никого не удивляет, что стрижка у начинающего мастера в скромной маленькой парикмахерской с бюджетным ремонтом стоит намного дешевле, чем стрижка у опытного стилиста в шикарном салоне красоты, где вас обслужат по высшему разряду и предложат вкусный кофе.
Если ваш клиент понимает, что он получит за более высокую цену, то он будет покупать. Вам нужно только определить, в чем ваше преимущество, и продемонстрировать его клиенту.
Ограничение 2. Ценовой сегмент
За пиццу в итальянском ресторане мы легко заплатим в несколько раз больше, чем за пиццу в уличном ларьке. Айфон стоит на порядок дороже, чем простой китайский телефон. А сайт можно заказать за любую цену – от 5 до 500 тысяч рублей.
Все дело в ценовом сегменте.
Есть 3 базовых типа клиентов по отношению к стоимости.
Группа 1. Экономные клиенты
Те, кто покупает за самую низкую цену. Часто даже в ущерб качеству. Это те люди, которые едут в другой район за хлебом, потому что он там на 20 копеек дешевле. Возможно, у вас такие клиенты есть?
Группа 2. Ищут оптимальное соотношение цена / качество
Их не устраивает низкое качество. Они ищут то качество, которое им подходит, по оптимальной для них цене. Таких клиентов в обычное время очень много, правда в период кризиса их количество сокращается. Причем, чем глубже кризис, чем более он затяжной, тем больше клиентов из этой категории смещается в сторону эконом-сегмента. И это нужно учитывать.
Группа 3. Премиум сегмент
Хотят приобретать все самое лучшее при любых условиях. Хотят получать самое высокое качество и высокий сервис. Готовы за это платить. Это особые клиенты, требующие к себе особого отношения.
Самое интересное, что в жизни разные сегменты не пересекаются. Если человек покупает еду в супермаркете-дискаунтере, то он не видит смыла покупать такую же (как он считает) втридорога в элитном магазине. И наоборот, если человек привык платить дороже и получать для себя лучшее качество и лучший сервис, то он не побежит за дополнительными скидками в дискаунтер.
Определите для себя, с каким ценовым сегментом вы работаете, или хотите работать. И установите цены, соответствующие вашему сегменту.
Ограничение 3. Знание клиентом цен на ваш товар или услугу.
Есть товары или услуги, на которые клиенты знают цены. Сколько стоит роза? Большинство скажет, что от 70 до 150 рублей.
А сколько стоит георгин? Понятия не имею, ответит большинство людей.
Никто не мешает вам увеличить цены на те товары и услуги, стоимость которых клиенты не знают.
Один из моих клиентов – компания, продающая оптом строительные товары и оборудование, сделала классный ход. Они выделили пару десятков позиций – маркеров, по которым закупщики обычно определяют уровень цен у поставщика. И именно на эти позиции установили минимальную рыночную цену. Практически без прибыли. А на остальные позиции подняли цены в своем прайсе. Клиенты, проверив уровень цен по товарам – маркерам, выбирали из всех конкурентов именно эту компанию в качестве поставщика. А компания благополучно зарабатывала прибыль на продаже более дорогих позиций.
Относитесь к ценам гибко. Не ставьте одинаковую торговую наценку на все товары и услуги. Какие-то товары или услуги вы можете продавать совсем без прибыли. Только если у вас есть хорошо выстроенная система допродаж. Другими словами, если вы предлагаете вашим клиентам, пришедшим на низкую цену или акцию, купить что-то дополнительно или более дорогое.
Как это делать, я подробно рассказываю на мастер-классе «Как продавать дорого свои товары и услуги». Обязательно посмотрите.
Ограничение 4 - самое сильное. Страхи.
Страшно поднять цены. Кажется, что все клиенты развернутся и уйдут.
Страшно называть высокие цены. А вдруг клиент скажет «Дорого». А потом развернется и уйдет.
Страшно предлагать более дорогой продукт, если клиент пришел на низкую цену и акцию. Я ему сейчас предложу дороже, а он сочтет меня навязчивым (навязчивой). И не купит вообще ничего.
Страшно продавать дорого. А вдруг клиенту не понравится, вдруг мой продукт не стоит этих денег? Что обо мне подумает мой клиент? Как я буду выглядеть в его глазах?
Страхи вообще очень сильно мешают нам не только продавать ДОРОГО, а и вообще продавать, и зарабатывать больше.
Что делать со страхами? Как их победить?
Очень хороший способ справиться со страхами – подготовить заранее ответы на возможные возражения и сомнения клиента.
Если вы точно знаете, что ответить клиенту, когда он скажет «Дорого», вы будете чувствовать себя намного более уверенно. И сможете предлагать дороже, и не бояться называть высокие цены.