Готовим чемпионов продаж

8 951 771-35-35

    foto Инна Попова-Левина
    Тренер-эксперт
    повышения продаж

    Какие 5 ошибок делают менеджеры по продажам?

    Часто даже самые продвинутые менеджеры по продажам, делают эти ошибки. И в результате продают меньше, чем могли бы.

    Сегодня мы разберем самые частые ошибки, и способы как их избегать.

    Ошибка 1. Говорить о преимуществах компании, и не называть выгоды, которые получит клиент.

    «Наша компания работает на рынке уже 10 лет, у нас высокое качество продукта, профессиональные сотрудники, и отличный сервис…», - такие слова часто говорят менеджеры по продажам.

    И это прекрасно, когда продавцы любят свой продукт. Иначе они просто не смогут продать его клиентам.

    Но разве клиент хочет услышать только о вашей компании? Или о преимуществах продукта?

    Когда клиент принимает решение о покупке, он думает исключительно о своей выгоде. То есть не о вашем товаре, а о той пользе, которую он получит, приобретая ваш товар.

    Недаром маркетологи говорят «Клиент не покупает сверла, клиент покупает дырки»

    Поэтому, ведя переговоры с клиентом, менеджер – профессионал обязательно говорит о выгоде, которую получит клиент. И в результате продает больше.

    Ошибка 2. Стесняться говорить о цене.

    Менеджеры стесняются или боятся называть клиенту цену. Особенно когда цена кажется им самим непомерно высокой. Конечно, ведь тогда высока вероятность получить от клиента возражение «Дорого». А если менеджер при этом точно знает, что у конкурентов дешевле…

    Страх и неуверенность, которую слышит клиент в голосе менеджера по продажам, заставляет клиента сомневаться на этапе принятия решения.

    «А не зря ли я это приобретаю? Может еще подумать? Или может попросить скидку?»

    Страх и стеснение говорить о цене решается 2-мя способами:

    1. Тренировка уверенно называть цену

    2. Разработка ответов на возражение «Дорого» и тренировка до автоматизма.

    Ошибка 3. Говорить слишком сложными фразами и терминами.

    Менеджеры по продажам, особенно начинающие, часто говорят очень сложными фразами, типа: «Ключевыми особенностями и преимуществами этого синхрофазатронного модулятора являются его абсолютная звуконепроницаемость и беспрецедентная вибрационная способность, которая приводит к повышенному качеству и бесперебойной работе при регулярном использовании…»

    В результате клиент очень легко теряет интерес к словам менеджера. И …не покупает.

    Для чего менеджеры так говорят? Конечно, чтобы «показать клиенту свой профессионализм и компетентность».

    Осталось только решить для себя важный вопрос: Что вы хотите получить? Сделку, или доказательство компетентности? Если сделку – то говорите так, чтобы клиент гарантированно вас понял. Тогда шансов на продажу у вас будет больше.

    Ошибка 4. Спорить с клиентом.

    Спорить по поводу и без повода – наша национальная особенность.

    Почему спорить с клиентом невыгодно? В первую очередь, потому что он не купит.  

    Если даже клиент неправ, спорить не имеет смысла. Останетесь без сделки. А клиент часто бывает неправ. Ведь это вы хорошо разбираетесь в вашем продукте. А клиент возможно, видит его в первый раз. Конечно, он может высказать свое мнение. Конечно, мнение клиента может быть неправильным.

    Высказывая свое мнение, вы, возможно, хотите сделать доброе дело – помочь клиенту правильно понять ситуацию.

    Высказывайтесь аккуратно. Всегда можно сказать свое мнение так, чтобы избежать спора, и сделать продажу.

    Ошибка 5. Не сделать вовремя предложение о покупке.

    Наиболее распространенная ошибка менеджеров - продолжение уговоров купить товар в тот момент, когда покупатель уже готов его купить.

    Как пишет Ли Яккока, знаменитый американский менеджер, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружилось вот что:

    "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии собраться и твердо сказать: "Вот договор. Подпишите".

    Искусство делать предложение о покупке похоже на рыбную ловлю. Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой раньше и ни секундой позже.

    Профессионал в продажах знает, когда и как правильно сделать клиенту предложение о покупке.

    Как научиться не делать ошибок?

    На тренинге по продажам. Если натренироваться не допускать ошибок, менеджеры поднимут свои продажи и продажи вашей компании.

    Приходите и направляйте менеджеров по продажам на тренинги в Академию Продаж ДИАЛОГ:

    15 сентября 2016 г. «Чемпион продаж. Личная эффективность»

    Забронировано 15 мест. Присоединяйтесь, Регистрация здесь

    06-07 октября 2016 г. «Секреты чемпионов продаж. Техники, фишки, инструменты»

    Задавайте вопросы по телефону 8 951 771 35 35 

    Инна Попова-Левина, Тренер – Эксперт по продаже

    8 951 771-35-35 | chelcvet@gmail.com

    ИП Попова-Левина Инна Владимировна
    454112 Челябинск Комсомольский пр., 33 – 117
    Свидетельство 74 №004877421 от 24.02.2009 г.
    ИНН 744803802701
    ОГРН 309744805500022

    Договор оферты

    Я принимаю Яндекс.Деньги

    Яндекс.Деньги – доступный и безопасный способ платить за товары и услуги через интернет. Пополнение счета и оплата заказов происходят в реальном времени на сайте платежной системы.

    Проверить аттестат

    Вконтактеfacebook

    youtube

    © 2018 Академия продаж ДИАЛОГ