Чемпион продаж и чемпион отговорок. В чем отличия?
Есть чемпион продаж и чемпион отговорок. Чем они отличаются между собой? Прочтите и ответьте себе на вопрос – а кто вы?
-
У чемпиона продаж всегда есть цель.
Четкая, конкретная финансовая цель. И часто это цель большая наглая и амбициозная. Чемпион точно знает, сколько ему надо сделать продаж, чтобы достигнуть запланированных результатов. Причем планирует он свои результаты сам, а не только руководствуется планом продаж компании.
Почему цель именно финансовая? Ведь можно поставить перед собой другую цель, например помогать людям? Да можно. Тогда стоит подумать и посчитать, а сколько вам нужно зарабатывать денег, чтобы иметь возможность оказывать людям помощь.
Зачем нужна конкретная цель? Потому что если цель звучит так: «Хочу зарабатывать больше денег» - это конкретная цель? Нет. Заработаете завтра больше на 1 рубль – вас это устроит? Навряд ли.
Поэтому чемпион продаж всегда ставит перед собой четкую конкретную финансовую цель.
А у чемпиона отговорок конкретной цели нет.
Он часто думает так: «Вот когда я начну зарабатывать больше, тогда и начну позволять себе больше, начну жить лучше, куплю себе дом (машину, квартиру, шубу, телефон…), начну помогать людям и так далее. Это произойдет когда-нибудь, и случится само собой. Наверное.»
-
Чемпион продаж берет на себя ответственность за свои результаты, и за свою жизнь.
Брать на себя ответственность легко, когда получил положительный результат. «Я продал, я договорился, я заключил сделку, я сделал план, я достиг своей цели…»
И как сложно взять ответственность на себя, когда результата нет.
Так и хочется начать отговорки «Это клиент не тот. У клиента нет денег. У нас дорого. Это конкуренты виноваты, цены снизили. Сейчас кризис, у клиентов нет денег» и так далее.
Чемпион продаж берет ответственность за свои результаты на себя «Я не продал, потому что был не убедителен. Я провел анализ своей продажи, изучил новые приемы, подготовил новые скрипты, применю их в следующий раз, и продам».
Чемпион отговорок снимает с себя ответственность. У него всегда найдутся отговорки, почему нет продаж.
-
Чемпион продаж ЗНАЕТ возможные потребности клиента, способен предложить клиенту идею и подчеркнуть выгоду, которую получит клиент, приобретая продукт.
Чемпион продаж не будет задавать клиенту кучу вопросов на выявление потребностей, чемпион хорошо разбирается в ситуации клиентов, и ЗНАЕТ какие могут быть у клиента потребности. Поэтому чемпион никогда не выявляет потребности, он их только уточняет. Чемпион – настоящий эксперт в своем продукте, он хорошо понимает и умеет донести до клиента выгоды от приобретения своих товаров и услуг. Причем так как клиенты разные, он легко адаптирует свои аргументы для каждого клиента, и говорит на языке клиента.
Чемпион отговорок задает клиенту много вопросов на потребности, часто раздражая клиента. Чемпион отговорок не говорит клиенту выгоду, а говорит только свойства своего продукта. И не адаптирует свои аргументы для каждого конкретного клиента, часто просто проговаривая готовую презентацию.
-
Чемпион продаж владеет техниками профессиональных переговоров и продаж
Чемпион продаж не надеется только на интуицию и харизму, он постоянно изучает, тренирует и применяет техники профессиональных переговоров и продаж.
Чемпион отговорок не владеет профессиональными техниками, и рассчитывает только на интуицию и удачу.
-
Чемпион продаж смело называет цены, смело делает предложение о покупке каждому клиенту и не боится получить отказ.
Чемпиона продаж отличает бесстрашие и смелость. Он не будет стесняться, или сомневаться – предлагать этому клиенту купить или не предлагать. Он будет предлагать покупку всем клиентам. Он всегда готов рискнуть, даже если нет уверенности в том, что клиент купит.
Чемпион отговорок испытывает много страхов в продажах. Страшно предлагать, а вдруг клиент откажет? Что он тогда обо мне подумает, вдруг он сочтет меня чересчур навязчивым? Страшно называть высокие цены, а вдруг клиент скажет «дорого» и уйдет?
Чемпион продаж больше рискует, и чаще выигрывает.
Чемпион отговорок не рискует, и упускает возможности продать.
-
Чемпион продаж никогда не сдается.
Если не получилось продать раз, два, три, десять, чемпион продаж не сдается. Он не скажет «А может, это вообще не моё? А вдруг это невозможно? Видимо, мой продукт никому не нужен…» Чемпион продаж будет анализировать свои действия, изучать новые приемы, техники и фишки, вырабатывать новую стратегию, готовить новые скрипты, и будет продолжать делать попытки – десять, двадцать, пятьдесят – столько, сколько потребуется для получения запланированного результата.
Чемпион отговорок сдается после нескольких неудачных попыток: «Это невозможно. А я говорил, что не получится. Такой способ не подходит. Этот продукт никому не нужен. Это слишком дорого. Наверное, это не моё…»
-
Чемпион продаж постоянно учится и повышает свою квалификацию.
Чемпион продаж понимает, что жизнь не стоит на месте. Появляются новые техники и способы продаж, и он учится постоянно. Читает статьи и книги, проходит курсы, и активно тренируется на тренингах по продажам. Использует открывающиеся возможности для повышения продаж.
Чемпион отговорок считает, что учиться не нужно, не обязательно, бесполезно. «Я уже все знаю. Чему меня можно научить? Я уже был на тренинге, курсе, что там может быть нового?»
Чемпион продаж учится, применяет новое, и повышает свои результаты.
Чемпион отговорок не учится, и остается на прежнем уровне, или ухудшает свои результаты. Потому что «если ты не двигаешься вперед, значит – ты двигаешься назад»
Ну что, узнали себя?
Надеюсь, вы чемпион продаж, или вы хотите им стать! Тогда приходите на тренинг «Секреты чемпионов продаж».
Что вы получите на тренинге?
- Освоите на системном уровне техники чемпиона продаж;
- Поставите перед собой большие амбициозные финансовые цели;
- Сформулируете аргументы в пользу вашего продукта с выгодами для клиентов;
- Научитесь доносить идеи, выгоды и доказательства вашего предложения до клиента;
- Пройдете тренировку профессиональных чемпионских техник продаж – контрольные вопросы, нерекомендуемые слова, усилители;
- Сформируете навык управлять продажей, мягко командовать клиентом и бросать вызов клиенту;
- Начнете смело называть цены на ваши товары и услуги;
- Узнаете и научитесь применять самые мощные стратегии работы с возражениями: 4-х шаговый рефрейминг, извлечение скрытой потребности, еврейский метод и другие;
- Будете легко получать положительные ответы от клиентов;
- Освоите алгоритм, как стать чемпионом продаж, достигать своих финансовых целей и наслаждаться жизнью;
- Увеличите продажи и свои доходы на 25% и более