Если ваши менеджеры по продажам ведут переговоры с клиентом лично или по телефону, то для повышения продаж, корпоративный тренинг просто необходим.
Другой вопрос, какой нужен тренинг по продажам, и как выбрать максимально эффективного тренера по продажам именно для вашей компании?
Ведь на рынке предлагается множество вариантов
Несколько рекомендаций, на что обратить внимание, выбирая тренера по продажам для вашей компании:
Первый важный фактор выбора - Уровень экспертности тренера по продажам
Экспертность тренера базируется на 3-х китах:
1) Знание. Глубинное знание техники продаж и знание техник ведения тренингов
2) Личный опыт в продажах, опыт управления отделом продаж, опыт руководителя и собственника
3) Опыт работы бизнес-тренером
Если тренер знает, как продавать, но сам не продавал ни дня, то это тренер-теоретик.
Ему будет трудно найти общий язык с вашими менеджерами по продажам, если у них уже есть опыт в продажах. Причем чем больше опыт, тем больше сложностей возникнет у тренера - теоретика.
Менеджеры просто не будут слушать тренера-теоретика, теорию можно прочитать в книгах, а менеджерам нужны практические приемы. Они будут задавать каверзные вопросы, и "проверять на зуб" все теоретические правила продаж. И если тренер не сможет найти решение, и привести пример из собственной практики (а он не сможет - ведь практики-то нет), то группа опытных менеджеров просто не будет верить тренеру, и результата от такого обучения не будет.
Если у тренера есть большой опыт в продажах, но нет опыта тренерской деятельности - то это тренер-новичок.
Новичок хорош для первичного обучения менеджеров, с нуля.
Обучать менеджеров со стажем или группу с разным уровнем подготовки новичку будет очень трудно. Менеджеры с опытом работы как правило уже сами все знают, много тренингов проходили.
Они будут тренера сначала проверять и пытаться спорить или даже саботировать рекомендации тренера. Высказывать негативное мнение, отказываться выполнять упражнения.
Талантливый Тренер-Новичок справится с ситуацией, но один бог знает, чего это ему будет стоить. (Тренеры сейчас меня поймут, ведь все тренеры когда-то начинали).
Отлично, когда у тренера есть не только опыт в продажах, но и опыт управления продажами и опыт собственника. Опыт управления помогает управлять группой, а опыт собственника дает возможность всегда действовать в интересах компании, а не в интересах отдельных людей.
Если у тренера есть опыт в продажах, опыт в управлении и опыт собственника, при этом он провел массу тренингов и мероприятий - то это самородок.
У него нет теоретических знаний и дипломов (университетов мы не заканчивали), все его знания почерпнуты из личного опыта. При этом человек харизматичный и умеет отлично выступать перед аудиторией.
Такому тренеру может не хватить теоретической подготовки. Ведь в его личном опыте может и не было такой ситуации, как у вас. А значит, может не найтись ответа на ваши вопросы.
Кроме того, обучение эффективно только тогда, когда информация подается системно. То есть ученик не просто слышит эффективные приемы переговоров и продаж, но и понимает, почему они работают. И не просто понимает, но может вопроизвести для своей новой ситуации.
Часто бывает так, что на тренинге у такого тренера интересно, живо, весело, и все понятно. Но после тренинга участники осознают, что на практике почти ничего применить не могут.
Второй важный фактор выбора - Количество упражнений на отработку навыков в тренинге
Есть разные форматы обучения. Часто тренера, особенно, если речь идет харизматичном ярком популярном тренере, проводят тренинг в режиме “Шоу”. Если например, на тренинге 100-200-300 человек, и тренинг идет 1 день. И если уж говорить точнее, то это уже не тренинг, а семинар или бизнес-шоу.
При этом участники слышат море интересной информации, слушают затаив дыхание, эмоции зашкаливают, но по окончанию тренинга … опять-таки не могут применить ни один прием, услышанный на тренинге.
Такой формат обучения подходит для семинаров и мастер-классов. Если участникам нужно получить общее представление о теме, о тренере, или узнать ответы на конкретные 2-3 вопроса.
Но такой формат не эффективен для корпоративного тренинга по продажам, когда требуется повысить профессионализм менеджеров, решить конкретные задачи отдела продаж, и повысить продажи.
Для того, чтобы участники научились применять новые приемы, в тренинге должно быть множество упражнений на отработку навыков.
Менеджеры должны записать, проговорить, скорректировать, и повторить многократно речевые модели.
Тогда результаты у тренинга будут положительные. К слову, в наших корпоративных тренингах участники делают от 20 упражнений в день на отработку навыков переговоров и продаж.
Третье, на что стоит обратить внимание - Дается ли на тренинге методичка, сколько в ней страниц, и есть ли в ней примеры речевых моделей (скриптов) продаж?
Доказано, что человек запоминает и применяет только те приемы, которые научился применять на тренинге и в течение 48 часов после тренинга. Методичка с примерами и собственными разработками помогает продлить действие тренинга. Ведь в нее можно заглянуть и повторить забывшийся прием. А если на тренинге выдается личная книга продаж, и участники в процессе тренинга составляют свои речевые модели (скрипты) продаж, то это еще больше повышает результативность тренинга.
Четвертый фактор - Корректируется ли программа тренинга в соответствии с вашими задачами, или тренер настаивает на своей разработанной программе?
Настаивают на своей программе часто как раз тренеры-новички. Новичкам очень сложно поменять программу тренинга под ваши цели и задачи и они часто верят, что их программа “универсальна” и подойдет любой компании. (знаю, потому что сама была такой, когда начинала свою карьеру бизнес-тренера). Программы тренингов, приведенные у нас на сайте, предварительные и конечно, обязательно корректируются в соответствии с вашими задачами.
Пятый фактор - послушайте тренера сами перед принятием решения.
Причем слушать нужно не на личной встрече. Лучше всего посмотреть видео-выступление перед аудиторией, или прийти на живой мастер-класс.
Есть разные тренера и разная подача информации. Если вы хотите получить результат об обучения, тренер должен быть близок вам по духу, и говорить на простом понятном языке.
Пройдя сотни тренингов у разных тренеров, я давно обратила внимание, что есть тренера, которых я слушаю с удовольствием, и слышу, что до меня доносят. А есть тренера, которых, несмотря на всю их крутость и известность, я не слышу и не понимаю.
Думаю, излишне говорить, что я лично применяю только приемы и методы тех тренеров, которые мне нравятся.
Кстати, если хотите оценить меня, как тренера, приходите на наши открытые мероприятия.
А если вы хотите посмотреть видео выступлений, то заходите на наш канал на YouTube, выбирайте интересную тему, смотрите и принимайте решение.