Обучаем предпринимателей

  • Техникам чемпионов продаж
  • Секретам продающих текстов
  • Как привлекать больше клиентов
    Меняем взгляд на продажи
    чтобы вы продавали легко
    много и дорого

    Нужна ли книга продаж в вашей компании? Чего больше от книги продаж: вреда или пользы?

    Более того, часто продавцы (да и руководители тоже) говорят, что книга продаж приносит компании только вред, так как мешает творчеству сотрудников, и вызывает негативное отношение клиентов.

    И действительно. Когда с клиентами общаются не живым языком, а заученными фразами (пусть даже самыми эффективными и продуктивными), кому это понравится?

    Так чего больше вы получите от книги продаж: вреда или пользы?

    Давайте разберемся.

    1. Что такое книга продаж?

    Классическое определение гласит:

    Книга продаж — это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей товара и компании.

    2. Книга продаж и скрипты продаж – что общего, и в чем разница?

    Скрипт продаж – это речевой модуль продавца, эффективный для ответа в конкретной ситуации при переговорах с клиентом.

    Книга продаж - это справочник менеджера по продажам, в котором есть ответы, как вести себя в конкретных ситуациях с клиентами.

    Таким образом, можно сказать что Книга продаж – это сборник скриптов продаж.

    3. Какие плюсы дает компании книга продаж?

    Во-первых, в книге продаж можно найти ответы на все вопросы, возникающие у менеджера отдела продаж в процессе переговоров.

    Что говорить, если клиент возражает, сомневается в качестве, негативно высказывается, не хочет общаться?

    В хорошей книге продаж менеджер найдет все ответы на вопросы клиента.

    Во-вторых, с помощью книги продаж удобно обучать новых сотрудников.

    В-третьих, книга продаж повышает продажи. Но только если соблюдены 2 условия:

    1)      Книга продаж – правильная. То есть действительно содержит самые результативные речевые модели, ведущие к повышению продаж.

    2)      Сотрудники отдела продаж применяют приемы и фразы из книги продаж, и считают ее полезной для себя.

    4. Какие минусы может получить компания от книги продаж?

    «Неправильная» книга продаж действительно может дать больше минусов, чем плюсов.

    Приведу пример. Представьте такую ситуацию:

    Компания «Х» работает на рынке более 10 лет. Основной костяк отдела продаж – опытные продажники, работают в компании 5-7-10 лет.

    Руководитель компании – прогрессивный успешный бизнесмен, стремится увеличить продажи компании, применяет современные технологии и использует новинки. Но при этом руководитель – человек жесткий, властный, авторитарный. Его принцип: «Я – начальник, ты дурак. Я сказал – делать так, все делают так, а не иначе»

    Допустим, руководитель принял решение заказать книгу продаж для своей компании. Выбрал компанию – разработчика, оплатил разработку книги продаж, и получил готовую книгу из 70 страниц. Готовую книгу передал в отдел продаж с указанием: «Выучить и с понедельника начать применять»

    Будут ли сотрудники отдела со стажем 5-7-10 лет применять то, что разработано какой-то чужой тетей или дядей?

    Добровольно точно не будут.

    А если заставить в принудительном порядке, например, делать запись телефонных звонков, и жестко карать за несоответствие?

    Получим несколько минусов:

    1)      Негатив сотрудников отдела продаж

    2)      Неэффективность речевых модулей, так как негатив будет чувствовать клиент. Клиент еще будет чувствовать шаблонность речи, а этот фактор точно не добавит продаж. Вспомните, вы сами любите, когда с вами говорят по шаблону?

    3)      При неудачах, менеджеры начнут высказываться: «А я говорил, что все эти ваши новинки не сработают!»

    4)      Скорее всего книга продаж не окупит себя, и принесет больше вреда, чем пользы.

    5. Как разработать эффективную книгу продаж? Как использовать плюсы, и избежать минусов?

    Правильно составленная книга продаж – это мощный инструмент, который действительно повышает продажи в компании.

    • Как разработать правильную книгу продаж?

    • Как сделать это без больших финансовых затрат?

    • Как внедрить книгу продаж в работу отдела продаж?

    • Как избежать возможного сопротивления опытных продажников?

    • Как контролировать применение книги продаж, и системно повышать ее эффективность?

    Начните работу над вашей Книгой Продаж на тренинге "Секреты чемпионов продаж"

    За 2 дня тренинга вы узнаете и отработаете на практике 36 свежих приемов и техник продаж. 

    Получите более 100 готовых скриптов для переговоров с клиентами, и разработаете свои личные скрипты продаж.

    Натренируетесь применять результативные приемы, и увеличите продажи.

    Записаться

    8 951 771-35-35 | chelcvet@gmail.com

    ИП Попова-Левина Инна Владимировна
    454112 Челябинск Комсомольский пр., 33 – 117
    Свидетельство 74 №004877421 от 24.02.2009 г.
    ИНН 744803802701
    ОГРН 309744805500022

    Договор оферты

    Я принимаю Яндекс.Деньги

    Яндекс.Деньги – доступный и безопасный способ платить за товары и услуги через интернет. Пополнение счета и оплата заказов происходят в реальном времени на сайте платежной системы.

    Проверить аттестат

    Подписывайтесь и получайте регулярно свежие фишки и секреты чемпионов продаж

    Вконтактеfacebook youtube
    © 2021 Академия продаж ДИАЛОГ