Пару недель назад я проводила корпоративный тренинг по техникам чемпионских продаж для отдела продаж из 7 человек.
Вот когда мне пригодился в полном объеме весь мой опыт проведения тренингов. Такого мощного сопротивления я, пожалуй, еще не встречала.
Группа оспаривала абсолютно все мои слова и все предлагаемые новые техники результативной работы с клиентами.
Еще бы! Буквально в первые 2 часа выяснилось, что 5 менеджеров в команде – одинокие волки. Со всеми вытекающими последствиями.
Кого я называю одиноким волком?
Менеджера по продажам, который руководствуется скорее инстинктами, чем правилами компании. Он самоуверен, самонадеян, он лучше всех знает, как правильно, и как лучше. Он действует всегда по-своему. И часто абсолютно не так, как принято в компании. С ним очень трудно руководителю отдела продаж, одинокий волк не поддается контролю, и может игнорировать или открыто саботировать указания руководства.
А так как на тренинге руководитель – я, то я и получила саботаж в полном объеме.
Причем 90% высказываний менеджеров были активно-деструктивными (как обычно у одиноких волков и бывает):
«Я с вами категорически не согласен»,
«Я это все уже знаю, пробовала – не работает»,
«Этот прием точно не для нашей компании»,
«Мне не нравится то, что вы предлагаете – я делаю по-другому, и менять ничего не собираюсь»,
«В жизни все не так!»,
«Сейчас у клиентов нет денег, ваши приемы не сработают» и т.д.
В результате примерно 30% времени тренинга ушло на работу с сопротивлением. Хорошо, что тренинг был 2-дневным, и в итоге нам хватило времени на освоение и отработку новых для них техник продаж. И хорошо, что на тренинге присутствовали собственники бизнеса.
Собственники бизнеса своими глазами увидели всю картину в отделе продаж и получили ответы на свои вопросы:
- Почему отдел продаж не выполняет планы по продажам. (Планы выполняют всего 2 менеджера, а у остальных продаж практически нет.)
- Почему руководитель отдела РОП не может нормально управлять отделом продаж. Сам РОП, кстати, не одинокий волк, а скорее – строитель отношений. Отношения с подчиненными у него более или менее получаются, а вот командовать ими – нет.
- Почему большинство менеджеров не делают холодные звонки в нужном количестве. Холодные звонки делает только одна девушка – новичок, а все «опытные» в один голос заявляют, что это не эффективно, и работать надо на входящем потоке.
В общем, очень интересный и насыщенный получился тренинг.
Несмотря на все сопротивление и попытки менеджеров доказать мне, что «все мои приемы у них не сработают», несколько чемпионских техник на вооружение они себе все-таки взяли. Конечно, о результатах всего отдела продаж говорить рано (2 недели прошло), но 2 менеджера уже ощутимо увеличили показатели.
Что еще раз доказывает, что чемпионские техники продаж может освоить любой желающий. Было бы желание.
Кстати, о главных фишках чемпионов продаж я буду рассказывать уже в этот четверг 4 марта в 13:00 мск на моем бесплатном авторском мастер-классе онлайн
«5 фишек чемпионов продаж. Продаем смело, много и дорого»
Участие бесплатно. Приходите, если хотите получить ответы на вопросы:
- Как продавать смело, много и дорого?
- Победить страхи в продажах, уверенно работать с клиентами и заключать больше сделок?
- Узнать секретные фишки чемпионов продаж, и начать их применять?
- Повысить свой уровень в продажах, и увеличить доходы?