Этой историей поделилась со мной моя клиентка Наталья, директор по развитию компании, производящей мебель премиум класса.
Побывав на моем мастер-классе, Наталья очень заинтересовалась тренингом по технике продаж «Чемпион продаж», и предложила своей непосредственной начальнице Ирине (и собственнику в одном лице) оплатить свое обучение. Но Ирина – предприниматель со стажем, и больше верит не в силу тренингов, а в свой огромный опыт, и в замечательное качество производимой мебели.
Кстати сказать, компания действительно производит мебель очень высокого качества, и покупатели готовы платить за это немалые деньги.
Наталья, получив отказ директора оплатить ее обучение, приняла решение пройти тренинг за собственные деньги. И с успехом прошла тренинг.
Через 2 месяца после тренинга Наталья и Ирина вместе сдавали готовый кухонный гарнитур одной очень требовательной заказчице.
Но все пошло как-то не так. Заказчицу все время что-то не устраивало, и в процессе выполнения заказа у нее было множество замечаний. Все замечания Заказчицы были приняты во внимание. Но когда получив окончательный вариант, и наблюдая за сборкой гарнитура, Заказчица вдруг заявила, что цвет не совсем тот, что она ожидала, произошел настоящий взрыв.
- Вы что хотите, чтобы мы переделали фасады? – возмущенно спросила Ирина, – С вами все было согласовано на 10 раз. Вы сами выбрали цвет фасадов, и вам их сделали на фабрике в Европе!
Заказчица тоже за словом в карман не полезла, и отрезала:
- Я вам 1,5 миллиона плачу. Надо будет, будете менять. А этот цвет меня не устраивает. И вообще я вам вторую половину суммы оплачивать не буду, пока вы не переделаете.
- Не будем мы переделывать, а платить вам придется, - сказала Ирина, и хотела объяснить, что цвет согласован и подписан Заказчицей, поэтому юридически все правильно.
Но Заказчица уже не слушала. Она бушевала и возмущалась, что за свои деньги получила не то, что хотела.
Скандал разгорался, и было не ясно, сумеет ли компания сохранить клиента и получить полностью оплату за выполненный заказ.
И тут в разговор вступила Наталья.
- Я вас понимаю, - обратилась она к Заказчице, - давайте все решим по порядку.
Заказчица повернулась с интересом, конфликт явно пошел на убыль, и переговоры продолжились в конструктивном ключе. В итоге Наталья сумела сгладить конфликт, сохранила клиента в компании, и договорилась об оплате оставшейся суммы заказа.
Когда Ирина и Наталья вернулись в свой офис, Ирина спросила:
- Я так и не поняла, что именно ты сделала, и как смогла ее убедить? Откуда ты знала, как ее успокоить?
Наталья объяснила, что использовала техники убеждения клиента, которые освоила на тренинге по продажам.
- Спасибо, Наталья, - сказала Ирина, - ты меня сегодня по-настоящему выручила.
А потом Ирина достала деньги из сейфа и оплатила Наталье стоимость тренинга.
В жизни часто так бывает, что Клиент чем-то недоволен. И недовольство клиента может стоить очень дорого для компании. Если его вовремя не сгладить.
А снимать конфликты и убеждать клиентов нужно уметь абсолютно всем, кто ведет переговоры и сделки с клиентами. И конечно техники убеждения клиентов нужны, если вы хотите продавать больше и дороже.
Тем более, что научиться этому не так сложно.
Тему, как продавать больше и дороже, как работать со сложными клиентами, мы очень подробно разбираем на нашем курсе-тренинге в онлайне:
"Чемпион продаж. Техники, фишки, инструменты достижения"
И если для вас важно получить ответы на вопросы:
- Как легко и просто снимать конфликты, и продавать сложным клиентам;
- Как продавать клиентам больше и дороже, когда все вокруг предлагают скидки;
- Как продавать, «не продавая». Как не выглядеть навязчивым в глазах клиента, а профессионально консультировать и помогать принять клиенту верное решение, при этом легко двигаясь к заключении сделки;
- Как доказать клиенту выгоду работы с вами;
- Как продавать свои товары и услуги дорого, достигать своих финансовых целей и наслаждаться жизнью;
- Как добиваться положительного ответа от клиента в любом случае;
- Как смело называть клиенту Ваши цены, и не бояться слова «нет»
Присоединяйтесь к курсу-тренингу "Чемпион продаж. Техники, фишки, инструменты достижения"
- Вы освоите техники чемпионов продаж,
- Узнаете и начнете применять секретные фишки лучших продавцов в мире,
- Получите инструменты достижения высоких результатов,
- Вы увеличите ваши продажи и доходы на 25% и более.