Готовим чемпионов продаж

8 951 771-35-35

    foto Инна Попова-Левина
    Тренер-эксперт
    повышения продаж

    ТРЕНИНГИ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

    Если ваши менеджеры по продажам ведут переговоры с клиентом лично или по телефону, то для повышения продаж, корпоративный тренинг просто необходим.
    Другой вопрос, какой нужен тренинг по продажам, и как выбрать максимально эффективный именно для вашей компании? Ведь на рынке предлагается множество тренингов по продажам.

    Несколько рекомендаций, на что обратить внимание, выбирая тренера по продажам для вашей компании:

    1. Уровень экспертности тренера по продажам

    Экспертность тренера базируется на 3-х китах:

    1. Знание. Глубинное знание техники продаж и знание техник ведения тренингов
    2. Личный опыт в продажах, опыт управления отделом продаж, опыт руководителя и собственника
    3. Опыт работы тренером

     

    Если тренер знает, как продавать, но сам не продавал ни дня, то это тренер-теоретик. Ему будет трудно найти общий язык с вашими менеджерами по продажам.

    Менеджеры просто не будут слушать тренера-теоретика, теорию можно прочитать в книгах, а менеджерам нужны практические приемы.
    Если у тренера есть большой опыт в продажах, но нет опыта тренерской деятельности - то это тренер-новичок. Новичок хорош для первичного обучения менеджеров, с нуля.

    Обучать менеджеров со стажем или группу с разным уровнем подготовки новичку будет очень трудно. Менеджеры с опытом работы как правило уже сами все знают, много тренингов проходили.

    Они будут тренера сначала проверять “на зуб” и пытаться спорить или даже саботировать рекомендации тренера. Высказывать негативное мнение, отказываться выполнять упражнения.

    Талантливый Тренер-Новичок справится с ситуацией, но один бог знает, чего это ему будет стоить. (Тренеры сейчас меня поймут, ведь все тренеры когда-то начинали).

    Отлично, когда у тренера есть не только опыт в продажах, но и опыт управления продажами и опыт собственника. Опыт управления помогает управлять группой, а опыт собственника дает возможность всегда действовать в интересах компании, а не в интересах отдельных людей.

    Если у тренера есть опыт в продажах, опыт в управлении и опыт собственника, при этом он провел массу тренингов и мероприятий - то это самородок.

    У него нет теоретических знаний и дипломов (университетов мы не заканчивали), все его знания почерпнуты из личного опыта. При этом человек харизматичный и умеет отлично выступать перед аудиторией.

    Такому тренеру может не хватить теоретической подготовки. Ведь в его личном опыте может и не было такой ситуации, как у вас. А значит, может не найтись ответа на ваши вопросы.

    2. Количество упражнений на отработку навыков в тренинге

    Есть разные форматы обучения. Часто тренера, особенно, если речь идет харизматичном ярком тренере, проводят тренинг в режиме “Шоу”.

    При этом участники слышат море интересной информации, слушают затаив дыхание, эмоции зашкаливают, но по окончанию тренинга … не могут применить ни один прием, услышанный на тренинге.

    Такой формат обучения допустим для 2-3 часовых семинаров и мастер-классов. Если участникам нужно получить общее представление о теме, о тренере, или узнать ответы на конкретные 2-3 вопроса.

     

    Если тренер знает, как продавать, но сам не продавал ни дня, то это тренер-теоретик. Ему будет трудно найти общий язык с вашими менеджерами по продажам.

    Менеджеры просто не будут слушать тренера-теоретика, теорию можно прочитать в книгах, а менеджерам нужны практические приемы.
    Если у тренера есть большой опыт в продажах, но нет опыта тренерской деятельности - то это тренер-новичок. Новичок хорош для первичного обучения менеджеров, с нуля.

    Обучать менеджеров со стажем или группу с разным уровнем подготовки новичку будет очень трудно. Менеджеры с опытом работы как правило уже сами все знают, много тренингов проходили.

    Но такой формат не эффективен для корпоративного тренинга по продажам, когда требуется повысить профессионализм менеджеров, решить конкретные задачи отдела продаж, и повысить продажи.

    Для того, чтобы участники научились применять новые приемы, в тренинге должно быть множество упражнений на отработку навыков.
    Менеджеры должны записать, проговорить, скорректировать, и повторить многократно речевые модели.

    Тогда результаты у тренинга будут положительные. К слову, в наших корпоративных тренингах участники делают от 20 упражнений в день на отработку навыков переговоров и продаж.

    3. Дается ли на тренинге методичка, сколько в ней страниц, и есть ли в ней примеры речевых моделей (скриптов) продаж?

    Менеджер запоминает и применяет только те приемы, которые научился применять на тренинге и в течение 48 часов после тренинга. Методичка с примерами и собственными разработками помогает продлить действие тренинга. Ведь в нее можно заглянуть и повторить забывшийся прием. А если на тренинге выдается личная книга продаж, и участники в процессе тренинга составляют свои речевые модели (скрипты) продаж, то это еще повышает результативность тренинга.

    4. Корректируется ли программа тренинга в соответствии с вашими задачами, или тренер настаивает на своей разработанной программе?

    Настаивают на своей программе часто как раз тренеры-новички. Новичкам очень сложно поменять программу тренинга под ваши цели и задачи и они часто верят, что их программа “универсальна” и подойдет любой компании. (знаю, потому что сама была такой, когда начинала свою карьеру тренера) Программа тренинга, приведенная здесь, предварительная и конечно, будет корректироваться в соответствии с вашими задачами.

    Тренинг «Техника успешных продаж по телефону и по e-mail»

    На тренинге подробно прорабатываются:
    - методы успешных личных переговоров;
    - приемы, как методы успешных личных переговоров перенести в успешное общение с клиентами по телефону и по e-mail.
    - техники как превратить входящий звонок клиента в продажи

    Какие приемы освоят и отработают участники тренинга?

    1. Как превратить в продажу входящие звонки клиентов? Даже если клиент «просто хотел спросить цены»
    2. Как продавать дороже, когда все вокруг предлагают скидки?
    3. Как разрешить конфликт с клиентом в свою пользу и сохранить клиента?
    4. Как справиться с возражениями: «У вас дорого», «Хочу узнать в других компаниях» и другие сложные препятствия
    5. Как победить страх перед исходящими звонками и встречами?
    6. Как написать продающее коммерческое предложение, и вести правильную деловую переписку с клиентом?
    7. Каковы ключевые потребности у ваших клиентов, и как ваш продукт помогает их решить?
    8. Как эффективно вести переговоры и добиваться больших результатов?
    9. Как закрывать больше сделок, и добиваться оплаты выставленных счетов?

     

    Для кого тренинг будет полезен?

    Для менеджеров отдела продаж и их руководителей в секторе B2B, осуществляющих полный цикл продажи: холодный звонок, переговоры по телефону, переговоры на встрече, написание коммерческих предложений, деловая переписка, обеспечение оплаты выставленных счетов.

    Программа Тренинга (2 дня)

    Программа корректируется по вашему запросу согласно установок от руководства компании и на основе производственных задач, которые нужно решить

    1. Шаги успешной продажи
      1) Особенности телефонных продаж.
      2) Типы клиентов. Психология принятия решения
    2. Факторы успеха менеджера по продажам.
      Постановка целей (практическая работа)
      1) Какие бывают менеджеры по продажам?
      2) Личный финансовый план как инструмент мотивации. Постановка личных финансовых целей
      3) Профессионал несет ответственность за свой результат. Настрой на активную работу по телефону и на личных встречах: делаем исходящие звонки клиентам, а не только входящие звонки
    3. Тренируем навыки грамотного общения с клиентами (практическая работа).
      1) Что такое «общение» и чем оно отличается от «говорения»?
      2) Правила эффективного общения, которые лучше не нарушать.
      3) Как избегать спора, если клиент неправ, и сохранять клиента
    4. Как избегать возможных конфликтов? (практическая работа)
      1) Правила работы в назревающей конфликтной ситуации.
      2) Как правильно принести извинения клиенту в случае необходимости и сохранить комфортные отношения с клиентом
    5. Как делать результативные исходящие звонки? (Практические приемы. Тренинг)
      1) Снятие страха перед исходящим звонком клиенту
      2) Исходящий звонок – забота о клиенте. Информационные поводы для звонка.
      3) Как начать беседу, чтобы не услышать от клиента: "нет"? Что необходимо учесть при телефонных переговорах?
    6. Как правильно ответить на входящий звонок? (Практическая работа)
      1) Как завязать знакомство?
      2) Как превратить входящий звонок с целью сбора информации о цене, в продажу. Как взять контактные данные у клиента?
      3) Комплимент – секретное оружие продажника
    7. Выявление потребностей клиента (Подготовка своего арсенала вопросов. Отработка навыков).
      1) Открытые, закрытые и результативные вопросы
      2) Как разговорить клиента, если он немногословен
      3) Нагнетающие и резюмирующие вопросы – для разных ситуаций
    8. Эффективная Презентация Продукта. Что на самом деле покупает Ваш клиент? (Практическая работа)
      1) Подготовка к переговорам. Как подготовить такие убедительные аргументы, против которых Вашему клиенту трудно устоять? (Практическая работа)
      2) Построение речевых моделей конкретно о Вашем продукте – создаем у клиента желание работать именно с вашей компанией. (Практическая работа – создаем сильные и яркие аргументы презентации)
      3) Предвосхищаем возражение клиента «Дорого», приемы обоснования цены (Практическая работа)
      4) Какие слова лучше не употреблять? (Отработка навыка употребления «правильных» слов)
    9. Профессиональные техники в переговорах, о которых еще не знают ваши клиенты (отработка навыков).
      1) Как сделать, чтобы с вами соглашались чаще?
      2) Как управлять беседой и правильно строить вопросы?
      3) Как узнать, что думает клиент, когда он молчит?
      4) Как применить слова-ключи?
      5) Отработка вопросов, дающие 99% положительных ответов
    10. Как эффективно завершить сделку?
      Основные приемы завершения сделки (Практический тренинг)
    11. Освоение техник преодоления возражений
      "Я подумаю...", "Это дорого – у ваших конкурентов дешевле…", "Я еще посмотрю в других компаниях…", "Направьте нам коммерческое предложение"
      (Приемы работы с возражениями. Отработка навыков).
    12. Не удалось назначить встречу? Без паники – пишем продающее коммерческое предложение.
      1) Что главное в коммерческом предложении? Структура предложения (Мифы о коммерческих предложениях
      Отработка приемов навыков и навыков).
    13. Не удалось назначить встречу? Без паники – пишем продающее коммерческое предложение.
      1) Что главное в коммерческом предложении? Структура предложения (Мифы о коммерческих предложениях
      Отработка приемов навыков и навыков)
      2) Типичные ошибки и как их избегать? Нужно ли указывать цену? Нужно ли самим писать клиенту о возражениях (Отработка навыков).
      3) Как закончить ваше письмо? Нужно ли писать клиенту «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество»? Что делать если клиент не ответил на ваше письмо? (Отработка навыков).
      Программа тренинга корректируется согласно вашим задачам. Сделайте запрос.

     

    8 951 771-35-35 | chelcvet@gmail.com

    ИП Попова-Левина Инна Владимировна
    454112 Челябинск Комсомольский пр., 33 – 117
    Свидетельство 74 №004877421 от 24.02.2009 г.
    ИНН 744803802701
    ОГРН 309744805500022

    Договор оферты

    Я принимаю Яндекс.Деньги

    Яндекс.Деньги – доступный и безопасный способ платить за товары и услуги через интернет. Пополнение счета и оплата заказов происходят в реальном времени на сайте платежной системы.

    Проверить аттестат

    Вконтактеfacebook

    youtube

    © 2018 Академия продаж ДИАЛОГ