Вы знаете, что чаще всего мешает успешным продажам?
Конечно страхи продавцов и менеджеров по продажам.
Продавцы в розничном магазине боятся подходить к клиентам, зная, что могут получить в ответ неприятное «Нет спасибо, я сам посмотрю» или просто неприязненный взгляд, а иногда смешки и откровенное хамство.
Менеджеры работающие по телефону боятся позвонить новому потенциальному клиенту, чтобы предложить свои товары и услуги. Или перезвонить постоянному клиенту, чтобы спросить какое он принял решение. А вдруг он откажет? Или положит трубку? Или вообще не возьмет трубку? А вдруг он занят чем-то важным, а я ему помешаю, и он будет мной недоволен…
И это только начало контакта с клиентом. Сколько страхов еще подстерегает впереди?
Клиент может сказать, что «У вас все дорого», «Что-то я сомневаюсь в качестве», «Я уже пробовал, мне не понравилось». Да, мало ли что может еще сказать клиент?
Клиент – на то он и клиент, чтобы говорить все, что ему вздумается.
А вот задача продавца – как раз в том, чтобы суметь понять задачи своего клиента, и в случае необходимости справиться с его сомнениями и негативными высказываниями. Другими словами, для успеха в продажах нужно в любых ситуациях уметь убеждать клиентов делать покупки.
Какие страхи мешают продавцам?
- Страх показаться навязчивым. «Что обо мне подумает мой клиент, если сочтет меня чересчур навязчивым»?
- Страх получить отказ, услышать от клиента слово «Нет»
- Страх предложить товар или услугу дороже, когда клиент сказал «Я покупаю»
- Страх предлагать дополнительные товары и услуги.
Как победить страхи и увеличить продажи?
Начнем со страха №1. Страх показаться навязчивым.
Многие продавцы упускают возможность продать из-за мысли «Что обо мне подумает мой клиент?»
И совершенно не учитывают один простой факт.
Другие люди совсем о них не думают!
Ну, серьезно. Попробуйте ответьте на вопрос: «О чем думает каждый человек 99% своего времени?»
Конечно, каждый человек думает большую часть времени о себе.
Ваши клиенты совершенно точно не будут о вас думать.
Вспомните сами, как вы были в магазине. Продавец с вами общался, презентовал свои товары, и даже если он показался вам навязчивым, вы много времени о нем думали? Скорее всего, вы вышли из магазина и забыли об этом.
Чтобы победить страх показаться навязчивым, нужно осознать простую мысль:
На самом деле другие люди о вас вообще не думают.
Эту мысль я впервые услышала в детстве от своего тренера по фигурному катанию. Я очень боялась участвовать в соревнованиях. На тренировках все элементы делала на отлично. А на соревнованиях страх настолько сковывал мои умения, что я проигрывала раз за разом.
Пока мой тренер не задала мне прямой вопрос: «Чего ты боишься на соревновании?»
Я долго не решалась сказать, но потом призналась, что очень боюсь оценки зрителей. А вдруг я ошибусь, или упаду? А вдруг я сделаю что-то не так? А вдруг я покажусь смешной, неуклюжей? И надо мной все будут смеяться?
- Ты волнуешься, что о тебе подумают другие люди?, - удивилась моя наставница. И следующая ее фраза просто сразила меня наповал:
- Да кто ты такая, чтобы они о тебе думали!
Не знаю, может это было непедагогично. Может это не повышает самооценку. Но я очень хорошо помню, как в тот день выступала на соревновании и повторяла про себя эту мысль. И когда я закончила программу, я получила самые высокие оценки судей, и стала победителем в своей спортивной школе.
Не скажу, что этот страх мне удалось победить навсегда. Он еще много раз возвращался снова. И каждый раз я вспоминала и эти соревнования, и слова моего тренера, и свою победу.
Не волнуйтесь, что о вас подумают другие люди. Делайте то, что сами хотите. На самом деле другие люди о вас вообще не думают.
Что еще помогает победить страхи в продажах?
Хорошее знание, что сказать клиенту в той или иной ситуации. Когда на все вопросы готов ответ, страхов становится меньше, а продаж больше.
Кстати, на тренинге «Секреты чемпионов продаж» мы решаем сразу обе задачи:
- Подробно разбираем причины страхов в продажах, и методы, как их победить.
- Составляем для каждого участника готовые варианты речевых модулей для работы с клиентом в разных ситуациях.
Что еще вы получите на тренинге «Секреты чемпионов продаж»?
- Узнаете секретные техники чемпионов продаж, и станете лидером по продажам
- Составите скрипты для ваших продаж, и натренируетесь их применять
- Получите огромный заряд энергии движения, и выйдете на новый уровень результатов
- Узнаете, где главные подводные камни, и научитесь их обходить
- Получите поддержку единомышленников, и заведете полезные знакомства
Записывайтесь на тренинг, пока есть места и действуют скидки.