Бизнес Ирины – это разработка бренда и дизайнерские услуги для предприятий малого бизнеса. Анна оказывает услуги бухгалтерии на аутсорсинге.

Причем у Ирины недавно возникли проблемы с налоговой отчетностью (спасибо бухгалтеру). А Анна понимает, что привлекать клиентов можно больше, если выделиться среди конкурентов. Поэтому ей интересны услуги компании Ирины.

После занятия обе девушки решили договориться о встрече.

«Давайте встретимся по вопросам разработки бренда для вашей компании, - предложила Ирина, - вы расскажете мне о ваших потребностях, и мы найдем решение…»

«Но я не знаю, какие у меня потребности!» – воскликнула Анна.

И в разговоре повисла пауза…

На самом деле, все, кто продает сложные или дорогие продукты и услуги, часто попадают в такую ситуацию.

Клиент далеко не всегда сам знает, какие у него потребности!

Поэтому вопросы о потребностях не всегда помогают, а иногда даже мешают продаже. Испытывая трудности с ответами на вопросы продавца, не каждый клиент признается в этом продавцу.

Как же быть?

Для того, чтобы понять потребности клиента, нужно задать вопросы. Выявлять потребности велит технология продаж.

И признанная методика СПИН, которую первым сформулировал Нил Рэкхем, на основе которой написано множество книг и программ обучения для менеджеров по продажам.

Да, это мантра. Так должно быть, и поэтому так надо делать. Честно могу сказать, до 2015 года была полностью согласна с этим, и 15 лет обучала менеджеров по продажам техникам задавания вопросов и выявлению потребностей.

Но давайте взглянем на ситуацию с позиции клиента. Вы думаете, клиентам нравится отвечать на вопросы?

Приведу один пример из собственной жизни.

В прошлом году наша компания полгода искала подрядчика на разработку сайта. Нам требовалось разработать новый сайт, отвечающий современным тенденциям рынка. Найти подрядчика в таком деле сложно. Кто уже заказывал разработку сайта или сейчас находится в активном поиске, те меня поймут.

Каждая компания - разработчик сайтов предлагает вам обязательно встретиться, «чтобы максимально хорошо понять ваши задачи».

С первой компанией - поставщиком мы встретились с большим рвением и удовольствием.

Мы уделили 2 часа, чтобы ответить на все вопросы разработчика, и рассказать очень подробно, что мы хотим получить. И договорились, что они разработают для нас коммерческое предложение, «от которого мы не сможем отказаться».

Когда через 1 неделю пришло предложение и смета проекта в сумму без малого полмиллиона рублей (хорошо хоть не у.е.), мы поняли, что наши потребности не были услышаны. Максимальный бюджет был озвучен при первой встрече, и составлял значительно меньшую сумму. Мы начали искать другую компанию-разработчика.

Встреча со второй компанией заняла минут 40. Не потому, что представители компании не хотели больше спрашивать.  Они-то хотели. А мы не хотели тратить много времени, и сразу ограничили время. В течение этих 40 минут нам снова задавали те же самые вопросы, и мы снова подробно рассказали свои задачи.

Предложение от 2-го поставщика вообще не поступило.

Нам пришлось самим звонить им на 2-ой неделе и с большим трудом выцарапывать свое коммерческое предложение. А то зачем мы потратили на них 40 минут времени?

Когда предложение все-таки пришло, оно с одной стороны нас порадовало, с другой огорчило. Сумма была намного приятнее, чем в 1-ой компании, а именно снизилась в 4 раза. Это порадовало. Но мы уже в тот момент понимали, что работать с этой компанией не будем. Если нам пришлось даже предложение выцарапывать, то как выцарапывать выполненные услуги?

Но 2-ой поставщик нас многому научил:

- во-первых, не стоит выбирать нового подрядчика из 1-2 компаний.

Лучше изучить с десяток вариантов. Благо, их на рынке сотни.

- во-вторых, не надо встречаться с каждым разработчиком и отвечать на одинаковые вопросы, выявляющие потребности.

Мы, например, действовали так: просили их сначала направить нам типовое коммерческое предложение. Потому что, по нашему глубокому убеждению, создатели сайтов должны уметь писать продающее коммерческое предложение. А вот с теми, чье предложение понравилось, мы провели встречи, и выбрали подрядчика.

- в-третьих, мы поняли насколько важно не надоесть клиенту вопросами на потребности.

Когда мы сами побывали в шкуре клиента, которого менеджеры поставщиков раз за разом прогоняют по технике СПИН, мы начали искать способы, как проводить переговоры менее назойливо и более эффективно.

Для начала надо понять вот какую вещь:

Клиенты не ждут от вас вопросов на потребности. Клиенты ждут, что вы, как эксперты в вашем продукте, хорошо понимаете их потребности.

Самые продвинутые менеджеры по продажам уже не выявляют, а лишь уточняют потребности.

Для этого надо хорошо изучить потребности ваших клиентов.

Как именно это делать? Освоить эту науку, а также самые свежие приемы и техники продаж, можно на тренинге для продвинутых менеджеров по продажам «Секреты чемпионов продаж».

Это тренинг для тех, кто умеет хорошо продавать, но хочет продвинуться дальше и выйти на новый уровень.

Приходите на тренинг, и выходите на новый уровень продаж.

Записаться

А если есть вопросы, звоните уточняйте по телефону 8 951 771 35 35