Более того, часто продавцы (да и руководители тоже) говорят, что книга продаж приносит компании только вред, так как мешает творчеству сотрудников, и вызывает негативное отношение клиентов.
И действительно. Когда с клиентами общаются не живым языком, а заученными фразами (пусть даже самыми эффективными и продуктивными), кому это понравится?
Так чего больше вы получите от книги продаж: вреда или пользы?
Давайте разберемся.
1. Что такое книга продаж?
Классическое определение гласит:
Книга продаж — это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей товара и компании.
2. Книга продаж и скрипты продаж – что общего, и в чем разница?
Скрипт продаж – это речевой модуль продавца, эффективный для ответа в конкретной ситуации при переговорах с клиентом.
Книга продаж - это справочник менеджера по продажам, в котором есть ответы, как вести себя в конкретных ситуациях с клиентами.
Таким образом, можно сказать что Книга продаж – это сборник скриптов продаж.
3. Какие плюсы дает компании книга продаж?
Во-первых, в книге продаж можно найти ответы на все вопросы, возникающие у менеджера отдела продаж в процессе переговоров.
Что говорить, если клиент возражает, сомневается в качестве, негативно высказывается, не хочет общаться?
В хорошей книге продаж менеджер найдет все ответы на вопросы клиента.
Во-вторых, с помощью книги продаж удобно обучать новых сотрудников.
В-третьих, книга продаж повышает продажи. Но только если соблюдены 2 условия:
1) Книга продаж – правильная. То есть действительно содержит самые результативные речевые модели, ведущие к повышению продаж.
2) Сотрудники отдела продаж применяют приемы и фразы из книги продаж, и считают ее полезной для себя.
4. Какие минусы может получить компания от книги продаж?
«Неправильная» книга продаж действительно может дать больше минусов, чем плюсов.
Приведу пример. Представьте такую ситуацию:
Компания «Х» работает на рынке более 10 лет. Основной костяк отдела продаж – опытные продажники, работают в компании 5-7-10 лет.
Руководитель компании – прогрессивный успешный бизнесмен, стремится увеличить продажи компании, применяет современные технологии и использует новинки. Но при этом руководитель – человек жесткий, властный, авторитарный. Его принцип: «Я – начальник, ты дурак. Я сказал – делать так, все делают так, а не иначе»
Допустим, руководитель принял решение заказать книгу продаж для своей компании. Выбрал компанию – разработчика, оплатил разработку книги продаж, и получил готовую книгу из 70 страниц. Готовую книгу передал в отдел продаж с указанием: «Выучить и с понедельника начать применять»
Будут ли сотрудники отдела со стажем 5-7-10 лет применять то, что разработано какой-то чужой тетей или дядей?
Добровольно точно не будут.
А если заставить в принудительном порядке, например, делать запись телефонных звонков, и жестко карать за несоответствие?
Получим несколько минусов:
1) Негатив сотрудников отдела продаж
2) Неэффективность речевых модулей, так как негатив будет чувствовать клиент. Клиент еще будет чувствовать шаблонность речи, а этот фактор точно не добавит продаж. Вспомните, вы сами любите, когда с вами говорят по шаблону?
3) При неудачах, менеджеры начнут высказываться: «А я говорил, что все эти ваши новинки не сработают!»
4) Скорее всего книга продаж не окупит себя, и принесет больше вреда, чем пользы.
5. Как разработать эффективную книгу продаж? Как использовать плюсы, и избежать минусов?
Правильно составленная книга продаж – это мощный инструмент, который действительно повышает продажи в компании.
-
Как разработать правильную книгу продаж?
-
Как сделать это без больших финансовых затрат?
-
Как внедрить книгу продаж в работу отдела продаж?
-
Как избежать возможного сопротивления опытных продажников?
-
Как контролировать применение книги продаж, и системно повышать ее эффективность?
Начните работу над вашей Книгой Продаж на тренинге "Секреты чемпионов продаж"
За 2 дня тренинга вы узнаете и отработаете на практике 36 свежих приемов и техник продаж.
Получите более 100 готовых скриптов для переговоров с клиентами, и разработаете свои личные скрипты продаж.
Натренируетесь применять результативные приемы, и увеличите продажи.